Как работать с низкими бюджетами и зарабатывать на таких заказах?

Многие исполнители хотят работать с крупными заказами, но на любом рынке клиентов с небольшими бюджетами больше. В этой нише можно неплохо зарабатывать, если знать, как это делать. Более того: чем ниже бюджет проекта – тем меньше желающих его получить, а значит – ниже уровень конкуренции. В этой статье я раскрою секреты работы в сегменте низких цен.

Вам не придется работать больше или зарабатывать меньше. Нужно научиться трем вещам:

1. Повышать производительность труда.
2. Создавать минимально приемлемый продукт, решающий задачу клиента.

3. Автоматизировать все, что можно.

Секрет №1. Производительность

Будучи исполнителем, вы хотите зарабатывать определенную сумму в месяц, тратя на работу 8 часов в день (или меньше). Например, сейчас вы успеваете сделать 8 проектов по 10 тыс. рублей каждый. Вы можете поднять производительность до 12 проектов и снизить цену на каждый до 9000 рублей. Теперь смотрите на фокус:

До повышения производительности	После повышения производительности
8 проектов х 10 тыс. рублей = 80000 рублей выручки	12 проектов х 9000 рублей = 108000 рублей выручки

Повысив свою производительность и работая столько же времени, что и раньше, вы можете снизить цену на услугу, привлечь больше клиентов и увеличить заработок. Этот прием используют все экономики мира – за счет роста производительности можно повышать зарплаты, снижая цены на продукцию. В итоге товаров выпускается больше, а людям их проще покупать, т.к. их доходы растут.

Проблема в том, что не каждый исполнитель задумывается о производительности своего труда, то есть о том, как выполнять работу быстрее и лучше. Даже на фрилансе есть множество способов этого добиться, например:

1. Разработать чек-листы на все процессы и работать по ним. Убрать из них лишние действия и проверки. Зачастую мы работаем не оптимально, и многое из того, что делаем, можно спокойно не делать – на конечный результат это не влияет, а время съедает.
2. Отдать простые задачи помощникам, то есть делегировать полномочия. Можно взять учеников, которые вместо платы за обучение будут выполнять часть вашей работы.
3. Собирать банк типовых решений, FAQ, личную библиотеку, чтобы быстро решать типовые проблемы на проектах. Например, банк готовых скриптов, шаблонов, схемы для создания заголовков, типовые планы для текстов и многое другое. Эту информацию нужно систематизировать, чтобы быстро находить то, что требуется.
4. Работать с проектами одной тематики. Это очень эффективный прием, который снижает затраты времени на реализацию проектов. Например, копирайтеры, которые пишут тексты на несколько тем, зачастую не тратят время на поиск информации, при этом качество их текстов остается высоким.
5. Сократить расходы на обмен документами. Например, подписывать договора и акты через Диадок, а не обмениваться сканами и тратить деньги и время на отправку писем по почте.

6. Максимально все стандартизировать. Например, много времени порой уходит на общение с клиентами. Заведите список вопросов, которые вы задаете на первом созвоне для уточнения деталей проекта и расчета цены. Быстро проходите по нему с заказчиком и выставляете типовое коммерческое предложение. Если клиент согласен – начинаете работать.

Мне встречались фрилансеры, у которых не было цен на услуги. То есть, поговорив с клиентом, они начинали думать, сколько с него взять. Этот подход есть на рынке, но для заработка в нижнем ценовом сегменте он не подходит. Лучше завести четкий и простой прайс-лист, чтобы максимально быстро делать расчет для клиента и показывать, как сформировалась цена и каким образом ее можно еще снизить.

Для расчета бюджета можно сделать таблицу в Google Документах и расшаривать ее клиентам прямо на созвоне. Это будет некий конфигуратор, в котором все смогут поиграть параметрами и прийти к какому-то устраивающему всех бюджету.

Секрет №2. Минимально приемлемый продукт

Вы когда-нибудь задумывались, почему в некоторых автомобилях невозможно заказать кожаный салон или какие-то другие опции? Технически производитель может это сделать, но покупателям данных машин это не нужно. Поэтому им это и не предлагают.

Когда вы создаете услугу для нижнего ценового сегмента, нужно включать в нее только самое необходимое для максимального снижения цены. Это не значит, что услуга должна быть плохой. Это значит, что она должна закрывать базовую потребность клиента на приемлемом для него уровне. Когда вы покупаете бюджетный автомобиль, он не ломается на первом повороте, а возит вас, как и дорогой авто. Просто не с таким уровнем комфорта, но базовую потребность он закрывает.

Например, условно в услугах «сидит» сама работа и сервис (обслуживание клиента). Чтобы услуга была качественной и дешевой, нужно оставить там максимум «работы» и минимум «сервиса». Это не значит, что клиента нужно плохо обслуживать. Нет, обслуживать нужно хорошо, но регламентировать все процессы, снижать временные затраты на встречи и переговоры за счет максимальной стандартизации всех процессов и т.д. Не ездить в офис к клиенту, а общаться через Skype (есть клиенты, которые до сих пор хотят видеть исполнителей вживую и приглашают в офис, что слишком затратно по времени).

В случае таргетолога можно ограничить число креативов и объявлений в рекламной кампании, которая настраивается за небольшие деньги. В случае SEO-специалиста – предложить продвижение по 15-20 запросам вместо обычных 100-150. Суть идеи понятна. Вы можете сказать, что этого слишком мало. Но есть клиенты, и таких много, которым такая услуга будет нужна, и они ее будут заказывать, и получать нужный им результат.

Секрет №3. Автоматизация всего, что можно

Сколько стоит час вашего времени? Допустим, 500 рублей. Если сервис стоит 1000 рублей в месяц и экономит вам 4 часа времени, то его имеет смысл покупать. Так как 4 ваших часа стоят 2000 рублей, а сервис – только 1000.

Когда вы начнете считать деньги подобным образом, то быстро поймете, что многие сервисы не стоят ничего, а наоборот, зарабатывают вам деньги. На практике автоматизировать имеет смысл:

1. Операции, которые занимают много времени и часто выполняются. Например, расчет бюджета проекта, подготовка коммерческого предложения, формирование отчетов и подобные. Создайте в рабочей почте шаблоны писем для разных целей.
2. Документооборот. Типовые договоры, шаблоны ТЗ, приложений, смет, актов сдачи-приемки – все это должно быть под рукой. Подписывать документы лучше через Диадок. Сервис экономит массу времени.
3. Бухучет и сдачу отчетности, если вы не самозанятый (у них все просто). Есть много инструментов для этого – Контур.Эльба и другие.

4. Любые операции, где автоматизация сократит издержки или сэкономит время. Например, много генераторов можно сделать в Excel или Google Таблицах. Некоторые даже умудряются реализовать CRM-системы подобным образом. Кстати, в CRM можно дать клиенту гостевой доступ, чтобы он видел, как идет работа над его проектом и не беспокоился лишний раз.

Делайте и копите собственные наработки, которые помогут сократить временные затраты и ускорить процессы. Помните об эффекте производительности, описанном в начале статьи – он помогает снижать стоимость услуг, за счет чего растет спрос, а вы в итоге зарабатываете больше денег.

Работа с клиентами, имеющими низкий бюджет, может быть выгодной, если правильно подходить к этому процессу и уметь моделировать продукт под ожидания и потребности заказчика. Пользуйтесь советами из статьи, и вы сможете зарабатывать больше, тратя на работу столько же времени или даже меньше.