Как перейти с низких цен на продажи с высокими чеками?

Вначале карьеры многие фрилансеры стремятся получить клиентов за счет низких цен. Но приходит время, когда заказов становится достаточно, и хочется перейти к проектам с высокими средними чеками. Но не у всех это получается. Давайте разберемся, почему так происходит и что делать в каждом случае.

Почему не получается перейти на высокие цены?

Причин может быть несколько:

1. Страх и неуверенность в собственных силах. Зачастую повышать цены мешает страх и синдром самозванца. Кажется, что клиенты не согласятся работать по новым ценам или услуги не стоят столько. Это может быть обоснованное опасение, а может быть – психологическая проблема.
2. Недостаточный уровень квалификации. Обычно более высокая стоимость проекта требует более высокой квалификации фрилансера. Если уровень знаний и навыков недостаточный, продавать на высокие средние чеки не выйдет.
3. Работа с клиентами, которым не нужны дорогие услуги. Если заказчику нужен простой рерайтинг или сайт на шаблонном дизайне, он не будет платить много денег. Выполняя простые проекты, вы не сможете увеличить средний чек.

4. Проблемы с продажами. Часто хорошие специалисты зарабатывают мало, потому что не умеют продавать свои услуги. Не знают, как убедить клиента заплатить большую сумму. Не обладают навыками ведения переговоров.

Все эти проблемы можно и нужно решить, чтобы зарабатывать больше денег на фрилансе. Посмотрите на конкурентов, которые предлагают услуги в 2-3 раза дороже, чем вы. Если у них получается привлекать клиентов на высокие чеки, значит, и у вас может получиться.

Как перейти к продажам на большие чеки?

Решение задачи зависит от проблемы, которая не позволяет поднять цены на услуги:

Проблема	Решение
Страх и неуверенность в собственных силах	Можете использовать технику «лестница», о которой рассказано ниже в статье. Или поработать с самооценкой. Повысить уверенность в собственных силах помогает ведение дневника успеха, в котором нужно отмечать личные победы. Разобраться в себе помогают тренинги, например, курс «Здоровая самооценка» в Skillbox. Если вы хотите научиться общаться с другими людьми, убеждать их в чем-то и чувствовать себя уверенно в процессе общения, можете пройти курс «Как побеждать в переговорах» от Алексея Горячева.
Недостаточный уровень квалификации	Проблема актуальна, если: Вы видите на биржах фриланса проекты с большими чеками, но не знаете, как выполнять такую работу и поэтому не можете взять заказ. К вам приходят клиенты с проектами, которые вы не можете сделать из-за недостаточной квалификации. Клиенты, с которыми начинаете работать, требуют переделать работу или не продолжают сотрудничество после сдачи первого заказа. Работодатели не приглашают на собеседования, не отвечают на письма. Чтобы повысить квалификацию, не обязательно проходить платные курсы. Можно смотреть образовательные каналы на YouTube, кейсы коллег, учиться по бесплатным урокам в интернете. Много таких материалов собрано в Клубе фрилансеров. Если бесплатно получить знания нет возможности, можно пойти на платные курсы. Чтобы сэкономить на обучении, посмотрите раздел с промокодами онлайн-школ.
Работа с клиентами, которым не нужны дорогие услуги	Здесь необходимо найти новых клиентов, которые готовы платить больше. Таких заказчиков можно привлечь при помощи PR, выстраивая личный бренд, выступая на конференциях, продвигая сайт в поисковых системах. Чем дороже вы хотите продавать свои услуги, тем больше времени и денег потребуется вкладывать в процесс продаж.
Проблемы с продажами	Эта проблема часто встречается у хороших специалистов, которые умеют делать работу, но не обладают навыками продаж. Чтобы не терять деньги, лучше научиться презентовать себя и убеждать других людей работать с вами. Есть много бесплатных видео на эту тему и тренингов, например, курс «Как побеждать в переговорах» от Алексея Горячева. Продажам на высокие чеки нужно учиться так же, как своей профессии. Грамотный специалист не всегда является хорошим продажником. Но им нужно стать, чтобы зарабатывать большие деньги.

Техника «Лестница» для выхода на высокие бюджеты

Это простая технология, но она хорошо работает и помогает быстро выйти на продажи с высокими чеками. Суть ее в следующем:

• Каждому новому клиенту вы называете цену на 5-10% больше, чем берете с текущих заказчиков.
• Если вы получаете заказ по новой цене, то следующему новому клиенту называете цену еще на 5-10% больше.

• Повышайте расценки, пока клиенты соглашаются платить запрошенную сумму. Когда они начнут отказываться от сотрудничества, проводите анализ причин. Например, вы стали самым дорогим специалистом в своем сегменте рынка. Тогда повышать цены вы сможете, если перейдете в новый сегмент. Разобравшись с проблемой, которая мешает дальше повышать средние чеки, снова возобновляйте рост расценок.

Постоянным клиентам можно сохранять старые цены, пока не наберете достаточно новых заказчиков. Затем можно провести переговоры с ними по поводу разумной индексации расценок. Но постоянным клиентами лучше не повышать цены резко, иначе есть риск потерять лояльность.

Пользуйтесь советами из статьи, и вы сможете быстро перейти с низких цен на работу с высокими чеками. Желаю вам удачи!