Как научиться продавать любой товар или свои услуги?

Это умение нужно не только менеджерам по продажам, но и другим специалистам. Каждый из нас «продает» свое время и навыки, когда ищет работу или заказчиков. Мы расскажем о техниках, которые помогут научиться продажам с нуля. Рассмотрим особенности заключения сделок в разных сферах.

В конце статьи опубликован список распространенных ошибок, которых лучше избегать. Обязательно их посмотрите.

Содержание статьи:

• Что должен знать и уметь хороший продавец?
• Этапы продаж товаров или услуг
• Техники и методы для сейлзов
• Как научиться продавать свои услуги?
• Продажа товаров: особенности и советы
• Как продавать по телефону?
• Как научиться продавать на Вайлдберриз и Озон?
• Ошибки, которых не надо допускать

• Обзор курсов: где научиться продажам?

Что должен знать и уметь хороший продавец?

База (нужно знать всем)	Специфические навыки (нужны в отдельных сферах)	Дополнительные знания и навыки, которые будут плюсом
Детальное знание продукта или услуги. Желание обучаться современным техникам продаж. Понимание психологии покупателей. Грамотная и убедительная речь. Умение работать с возражениями. Эмпатия, навык активного слушания и другие мягкие навыки.	В B2B большое значение имеет понимание специфики бизнеса. В B2C важна коммуникабельность и дружелюбие.	Образование в области маркетинга или психологии.

Этапы заключения сделок

Знание этого алгоритма поможет научиться хорошо продавать товары и другие продукты. Вот основные шаги:

• Установка контакта. Необходимо создать психологически комфортную обстановку.
• Определение реальных потребностей. С помощью вопросов нужно выяснить, что хочет покупатель, зачем ему нужен товар или услуга. Например, если человеку нужен сайт, скорее всего, он желает с его помощью получать заявки через интернет. Поэтому его настоящая потребность – это не сайт, а привлечение клиентов в бизнес.
• Презентация. Нужно показать, как продукт или услуга решат проблему клиента. Например, сколько заказчиков он сможет получить через интернет, если закажет контекстную рекламу или продвижение.
• Работа с возражениями. Сомнения и вопросы могут быть относительно цены, качества, условий сделки, гарантий. На этом этапе важно убедить человека, что вы предлагаете оптимальное решение.

• Завершение сделки. Покупатель заключает договор, оплачивает услугу или покупает товар.

Закрытие сделки с некоторыми продуктами (крупногабаритное оборудование, сложное программное обеспечение) может занять от нескольких недель до нескольких месяцев.

Техники и методы для продавцов

Метод	Описание
Классические продажи	Работа начинается с установления контакта, далее нужно выявить проблему, предложить решение, рассеять сомнения и возражения, а затем продать товар. Техника хорошо работает, если заранее изучить особенности продукта, чтобы сделать акцент на его преимуществах. Классические продажи – база, которая поможет научиться продавать почти любой товар, но это не единственно правильный метод. Есть и другие техники, которые рассмотрим далее.
СПИН	Подходит для крупных сделок, дорогих и сложных продуктов, где решение о покупке принимается после нескольких встреч. Аббревиатура СПИН означает 4 типа вопросов: Ситуационные (проясняют ситуацию заказчика). Проблемные (акцентируют проблему, которую нужно решить). Извлекающие (демонстрируют выгоду от решения проблемы). Направляющие (подводят к сделке). В крупных сделках продавцу важно правильно понять, что нужно заказчику. Для этого он задает вопросы.
Челлендж-сбыт	Используется, когда у покупателя есть потребность, но он еще не выбрал конкретное решение. Например, ему нужен ноутбук для офисной работы стоимостью до 50 000 рублей. Модель он еще не выбрал. Нужно помочь ему подобрать подходящий компьютер. Продавцу важно грамотно проконсультировать покупателя, рассказав об особенностях моделей, не выделяя конкретный вариант.
AIDA (Внимание, Интерес, Желание, Действие)	Первый шаг – привлечение внимания покупателя. Например, можно рассказать о новой модели телефона (часто эту задачу выполняет реклама). Далее – вызвать интерес к продукту (например, продемонстрировать, какие фотографии можно сделать на новый телефон). Затем – вызвать желание приобрести товар (например, сообщить, что за покупку начисляется максимум бонусов). И подвести к покупке или заказу.
Сторителлинг	Это истории из жизни. Техника часто используется в соцсетях. Особенно подходит для тех сфер, где решение о покупке принимается эмоционально. Рассказ должен быть кратким и позитивным.
Small talk, или светская беседа	Эта техника больше подходит для постоянных покупателей. Сначала вы говорите на отвлеченные темы, и только потом переходите к презентации товара.
FAB (Характеристика, Преимущества, Выгода)	Подходит даже для телефонного обзвона, в том числе холодного. Суть в том, чтобы показывать выгоды: как улучшится жизнь с новой покупкой.
Спешите купить	Необходимо создать ощущение срочности покупки, например, сообщить, что товаров больше нет на складе или ожидается повышение стоимости. Этой техникой нужно пользоваться аккуратно.
Описание перспектив	Техника предполагает описание того, что получит клиент. Этот прием часто используется в рекламе, например, покупая автомобиль, человек повышает статус в обществе.
Разбивка цены	Покупателю может быть психологически трудно заплатить сразу всю сумму. Можно разбить платеж по частям. Например, если обслуживание программного обеспечения стоит около 10 тысяч рублей в месяц, вы можете изменить цену на «330 рублей в день».

Как научиться продавать свои услуги?

При выборе услуг клиент сталкивается с проблемами:

1. Первое – услугу нельзя «пощупать», невозможно заранее оценить ее качество.

2. Второе – клиент зачастую не знает, как делать выбор. Разброс по ценам в услугах может быть значительным. Клиенту непонятно, почему расценки отличаются и какую стоимость считать разумной.

В итоге выбор идет на основании доверия к исполнителю или компании. Таким образом, чтобы научиться продавать себя как специалиста, необходимо формировать доверие у покупателей.

Для этого нужно делать следующее:

• Будьте открыты. Опишите опыт, образование, как пришли в профессию, что в ней привлекает. Выкладывать или нет личную информацию – каждый решает сам, это не обязательно.
• Напишите о своих достижениях.
• Разместите маркеры доверия. Заказчику может быть сложно оценить уровень специалиста. Выложите отзывы, благодарности, чтобы показать, как вашу работу оценили другие клиенты.

• Обоснуйте цену. Не важно, дороже у вас, чем у других исполнителей, или дешевле. Главное – объяснить, почему.

Наиболее успешно предлагать услуги удается исполнителям, у которых выстроен личный бренд. Как его создать, можно прочитать в этой статье.

Продажа товаров: особенности, советы, техники

У вещей есть плюс по сравнению с услугами: их можно посмотреть и потрогать. Используйте это преимущество.

В офлайне:

• Сделайте аккуратную выкладку. Предоставьте тестеры, если это возможно.
• Покажите, как вещь работает.

• Дайте покупателю подержать товар в руках.

В офлайновом магазине продавец может лично пообщаться с покупателем, улыбнуться, пожелать хорошего дня. Это работает на продажи. Чтобы научиться продавать товары людям, будьте в мерю дружелюбны, старайтесь помочь, а не закрыть сделку любой ценой.

Онлайн:

• Сделайте фотографии с нескольких ракурсов. У человека должно быть ощущение, что он осмотрел предмет со всех сторон.
• Добавьте видеообзор, где предмет показан крупным планом, видно, как он работает.

• Собирайте отзывы клиентов, желательно с фотографиями и видео.

Чтобы научиться продавать любой товар, нужно уметь понимать людей, пришедших в магазин. Подумайте, для чего они хотят потратить деньги на эту вещь. Важны как поверхностные, так и глубинные и неочевидные мотивы.

Лучше понимать покупателей поможет изучение психологии потребителей. На эту тему есть много книг и курсов.

Как продавать по телефону?

Многие избегают телефонного обзвона, в особенности холодного. Но он может быть эффективным.

Чтобы продажи по телефону были не стрессом, а тренировкой навыков и источником заработка, рекомендуем сделать следующие шаги:

• Подготовка. Детально изучите продукт или услугу. Возможно, у покупателя появятся вопросы, на которые нужно будет грамотно ответить.
• Активное слушание – умение проявлять интерес к тому, что говорит другой человек.
• Открытые вопросы. Они помогают лучше понять желания, интересы, страхи и опасения покупателя.
• Работа с возражениями. Подумайте, что может останавливать людей от покупки. Подготовьте ответы на частые возражения.

• Завершение сделки. Продумайте, как подводить собеседника к покупке.

В компаниях для сотрудников составляют скрипты (сценарии) для общения с клиентами. Чтобы научиться продавать любой товар по телефону, составляйте для себя сценарий разговора и ответы на возможные вопросы и возражения. Во время звонка держите такую «шпаргалку» рядом с собой.

В этой работе нужна психологическая устойчивость. Ее можно развивать с помощью специальных техник.

Как научиться продавать на Вайлдберриз и Озон?

Несколько рекомендаций для продавцов на маркетплейсах:

• Изучите правила. За их нарушение предусмотрены штрафы или блокировка аккаунта.
• Выберите поставщиков, которые уже несколько лет на рынке.
• Рассчитайте расходы на логистику и упаковку.
• Загружайте фотографии, видеообзоры.
• Заполните карточки и оптимизируйте тексты к популярным запросам. Опишите преимущества, добавьте полные технические характеристики.

• Работайте с отзывами клиентов. Лучше отвечать не шаблонно, чтобы не было ощущения, будто комментарий оставлен для галочки.

Сейчас много курсов по продажам на сайтах, например, Менеджер маркетплейсов в Академии маркетинга MAED. На них научат, как работать на Ozon, Wildberries, Яндекс Маркете, Авито.

Ошибки, которых не надо допускать

Частые недочеты начинающих и опытных продавцов:

• Отсутствие аналитики. Подмечайте, что нравится клиентам, а что останавливает от покупки. Откуда приходят покупатели, совершившие сделку.
• Недостаток знаний о товаре. Без подробных сведений о продукте сложно работать с возражениями покупателей. Изучайте сильные стороны товара, его характеристики.
• Эмоциональная реакция на результаты работы. Не воспринимайте срыв сделки или негативные отзывы клиентов как личную неудачу. Это рабочий момент, который стоит проанализировать.
• Неумение слушать клиента и вникать в его потребности.

• Пренебрежение портретом целевого покупателя. Нет такого товара или услуги, который можно было бы продать каждому. Понимание целевой аудитории упростит работу.

Недочеты могут быть у всех, главное – проанализировать ситуацию и исправить их.

Где обучиться продажам?

Быстро научиться продавать можно на курсах:

Название курса	Описание
Передовые практики продаж (Нетология)	Курс подойдет желающим научиться продавать с нуля, начинающим менеджерам, а также предпринимателям, которые часто общаются с клиентами. Чему обучают: Доводить сделки до финала. Работать со сложными покупателями, обрабатывать негатив. Отвечать на возражения клиентов. Работать с холодными звонками. Отвечать на входящие звонки клиентов. Общаться с покупателями через мессенджеры. Проводить встречи. Формат обучения: вебинары, практические задания. Выпускники получат удостоверение о повышении квалификации.
Профессия Менеджер маркетплейсов (Skillbox)	Курс подойдет новичкам и опытным продавцам, чтобы углубить знания по маркетплейсам. Чему обучают: Продвигать товары на маркетплейсе. Делать описания для карточек. Отвечать на отзывы клиентов. Работать с возражениями. Анализировать конкурентов. Формат обучения: видеоматериалы, практические работы, тестовые задания. Выпускники получат сертификат установленного образца и 2 работы в портфолио.
Быстрый старт на маркетплейсах (Skillbox)	Экспресс-курс (2 месяца) для новичков. Подойдет начинающим продавцам на маркетплейсах и предпринимателям. Чему обучают: Работать на популярных маркетплейсах: Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет и другие. Создавать стратегию работы на маркетплейсах. Создавать и продвигать карточки. Увеличивать объемы продаж. Формат обучения: видео, практические задания, общение с кураторами. Выпускники получат сертификат установленного образца.

Желаем вам быстро освоить искусство торговли и научиться продавать любые товары или свои услуги как специалиста!