Почему не все становятся успешными фрилансерами?

В этой статье я хочу рассказать про основные причины неудач, связанных с переходом на фриланс. Более 10 лет назад я создал этот сайт, чтобы помогать новичкам адаптироваться на фрилансе. И помимо плюсов такой занятости, пишу о минусах и трудностях на этом пути.

Все проблемы можно разделить на три группы:

1. Образовательные.
2. Психологические.

3. Маркетинговые.

Приготовьтесь, статья будет длинной. Но если вы хотите добиться успеха, прочитайте ее до конца. Это сэкономит вам годы жизни и тонну нервов.

Образование – наше все

Многие заказчики жалуются, что не все фрилансеры доводят дело до конца. Например, человек взял проект, столкнулся с трудностями на нем и пропал. И это проблема не бюджета, а именно квалификации исполнителя.

Проблема усугубляется наличием на рынке псевдоспециалистов, которые называют себя профессионалами, но не имеют нужной подготовки. Им кажется, что они умеют что-то делать, но их шансы получить хороший проект крайне малы, поскольку клиенты видят, что фрилансер не подходит им по уровню знаний.

Чтобы добиться успеха на фрилансе:

• Вам необходимо владеть востребованной на рынке профессией.
• Ваш уровень должен быть выше среднего.
• Ваши знания должны быть актуальными.

• Вам необходимо научиться самостоятельно решать проблемы и быстро учиться, если вы столкнулись с трудной задачей.

Что делать, если у вас нет профессии?

• Заработать, не имея подготовки, в Интернете можно, но доходы будут скромными. Например, можно продавать статьи в Интернете, но без специальных знаний качественный контент написать вы не сможете, а за другой контент в сети платят немного – максимум 30-100 руб. за 1000 знаков.
• Вы можете самостоятельно освоить азы какой-то профессии, чтобы понять, интересно ли вам этим заниматься. В Интернете много обучающих роликов на разные темы. Но полноценно работать по профессии вы, скорее всего, не сможете. Максимум – брать легкие проекты на биржах и получать за них пару сотен или тысяч рублей. Например, самостоятельно можно научиться рисовать простые баннеры в Фотошопе, но проектировать интерфейсы – нет. За баннер вы получите пару сотен, а за проектирование клиенты платят по 1000 руб. за час работы и больше.

• Если вы хотите серьезно заниматься фрилансом, ищите качественные образовательные программы и проходите обучение. Причем не просто проходите, а учитесь, выполняйте домашние задания, трясите преподавателей и выжимайте знания.

Личная история: как я учился

1. Когда я начинал карьеру фрилансера, никаких онлайн-курсов не было. Доступ в Интернет был через модем, и оплачивать приходилось каждую минуту «в сети». Тут не до курсов с видео: музыку через Интернет никто не слушал (дорого) и загрузку картинок на сайтах отключали.
2. Мне повезло: среди заказчиков было несколько агентств и печатных СМИ, редакторы которых меня немного натаскивали. Однако я понимал, что знаний недостаточно, поэтому, как только появилась возможность, начал скупать все книги по журналистике и копирайтингу, которые удавалось найти. Книги приходилось заказывать через Интернет, поскольку в местных магазинах профессиональной литературы вообще не было.
3. Мой уровень понемногу рос, что сказывалось на гонорарах. В те времена был копирайтинговый рай. Многие компании начинали делать сайты, а для них нужны были тексты. Видимо, я писал неплохо, потому что некоторые клиенты начали сами повышать расценки, чтобы я брал у них больше заказов. Пытались меня мотивировать работать только с ними.
4. Постепенно я начал отходить от копирайтинга в сторону SEO-продвижения. На SEO-форумах разобраться в теме было практически нереально, т.к. одни писали одно, другие – другое, а где правда – понять было невозможно. Учился, как другие – ставил эксперименты, делал свои проекты и переносил успешный опыт на клиентов. Но понял, что этого мало.
5. Первые платные курсы, которые я прошел по SEO, дали мне серьезную теоретическую подготовку, которой ранее не хватало. Качество моих услуг резко выросло, и число клиентов стало быстро увеличиваться.

6. Не все курсы были качественными, но хорошие курсы окупили себя многократно. Например, курс по веб-аналитике в «Нетологии» позволил мне создать систему аудитов сайтов. Курс по SMM я проходил для себя, и благодаря ему смог развить Клуб фрилансеров.

Сейчас область продвижения сильно усложнилась, и новичкам без подготовки в ней сложно стартовать.

Страшный случай из практики

Однажды ко мне пришел клиент, который хотел продвинуть сайт по определенным запросам. Он нанял для этого специалиста, который «занимался SEO», но результатов не было. Мы стали разбираться, что делает человек. Оказалось, что каждый месяц фрилансер размещал платные статьи со ссылками на сайт заказчика, в анкорах которых были ключевые слова.

Вначале сайт немного вырос, но затем рост прекратился. Какой вывод сделал специалист? Он начал закупать больше ссылок. Процесс зашел настолько далеко, что сайт получил санкции, и его позиции резко обвалились. Какой вывод сделал фрилансер? Мало ссылок, надо покупать еще больше! Когда проект показали мне, на ссылочную массу сайта было страшно смотреть.

К сожалению, такие истории не единичны. Поэтому чтобы заниматься фрилансом, необходимо разбираться в своей области на высоком уровне.

Психологические проблемы

Успех человека во многом зависит от его психологии. Даже хороший специалист может столкнуться с проблемами на фрилансе, если имеет определенные установки:

1. Стремление искать виноватых. Причину любых проблем необходимо искать в себе. Можно бесконечно искать виноватых, однако это не решит проблемы. Например, если в вашей области сильно снизилось число проектов, нужно осваивать новые технологии, которые пользуются спросом.
2. Стремление найти оправдания. Бесполезно по той же причине. Если проект по каким-то причинам провалился или заказчик остался недоволен, нужно анализировать свои недочеты и исправлять их, улучшить свои технологии, учиться.
3. «Обижаться на клиентов». Заказчик – это человек, который пользуется вашими услугами и платит за работу. Если он решил работать с другим фрилансером, значит, считает его предложение более выгодным. Необходимо проанализировать предложение конкурента и понять, что нужно улучшить, чтобы выиграть конкурентную борьбу.
4. Болезненная реакция на критику. На фрилансе необходимо сохранять спокойствие в любых ситуациях, т.к. стрессовых моментов много.
5. «Мне обязаны». Есть люди, которые считают, что им обязаны предоставить работу с достойной оплатой. На фрилансе им будет трудно, поскольку здесь нужно мыслить иначе – что я могу делать, чтобы получить выгодные заказы? Т.е. нужно не мыслить категориями «мне должны», а думать о том, чем вы можете быть полезны вашему клиенту.
6. Лень и нежелание работать. На фрилансе нужно пахать, чтобы чего-то добиться. Если вы настроены много и упорно трудиться, вы сможете добиться результата. Если нет, то стоит много раз подумать, прежде чем переходить на фриланс.

7. Поиск быстрого успеха. К сожалению, быстрый успех – это миф. Нужно учиться преодолевать барьеры и трудности и двигаться вперед, несмотря на неудачи. Тогда вы сможете добиться какого-то результата.

Хороший продукт сам себя не продает

Третья группа проблем – это маркетинговые. Когда вы работаете в офисе, ваш работодатель продает результаты вашего труда. От вас требуется только качественно исполнять обязанности.

На фрилансе вы работаете не с работодателем, а с клиентом. Он может не разбираться в специфике вашей работы, а результат оценивать как потребитель: работает / не работает, нравится / не нравится, стоила работа дешево / дорого.

Когда вы выбираете смартфон, вы не думаете, сколько труда вложено в разработку и дизайн. Вы сравниваете цены и функционал. Вас не волнует, сколько инженеров сколько ночей не спали, чтобы сделать гаджет. Вы можете быть недовольны, когда после падения на пол смартфон повредился, хотя, по логике, это не ошибка производителя. Клиент на фрилансе – это такой же потребитель, и он мыслит категориями своей выгоды, а ваши услуги покупает так, как вы покупаете смартфон. Сравнивает условия и цены и выбирает лучшее предложение.

В сфере маркетинга можно выделить следующие проблемы, которые часто встречаются:

• Работа по принципу «главное что-то произвести, а клиенты должны это покупать». Нет, не должны. Если заказчики не видят ценности в предлагаемых услугах, они их не купят. Чтобы что-то продать, вам нужно убедить заказчика, что ценность денег, которые он отдаст, ниже, чем ценность от услуг, которые он получит.
• «Хороший продукт сам себя продает» и вера в сарафанное радио. Сарафан – это хороший, но нестабильный источник заказов. У вас будет то густо, то пусто, а кушать хочется всегда. Поэтому нужно создавать каналы продаж, которыми вы можете управлять. Например, делать персональный сайт и учиться получать клиентов из контекстной рекламы. Тогда вместо провалов в продажах вы будете запускать контекст, когда вам это требуется, и получать заказы.

• Отсутствие системного подхода к маркетингу. Важно понимать, кто является вашей целевой аудиторией, почему эти люди покупают у вас и чем ваше предложение выгоднее предложений конкурентов.

Кто ваша целевая аудитория и почему она вам платит?

Проще всего этот блок разобрать на примере. Многие копирайтеры недовольны, что им платят мало за работу. Я согласен, что расценки 30-40 рублей – это мало. Но давайте разберемся, кто и для чего может покупать такие тексты? Например, их покупают владельцы сайтов, которые продают вечные ссылки. Суть в том, что владелец сайта размещает у себя статью со ссылкой на другой сайт. Владелец другого сайта платит за такую статью пару сотен или около 1000 рублей.

Такие тексты никто не читает. Их задача – попасть в индекс поисковых систем, остаться там и быть контейнером для ссылки. Поэтому и требований к таким текстам минимум. Когда вы хотите, чтобы такие клиенты платили вам больше, вы не учитываете, для чего нужны ваши тексты заказчикам. Они никогда не будут платить за эти тексты больше.

Если вы хотите получать за тексты достойные деньги, вам нужно писать их для другой целевой аудитории и для других задач. Например, делать тексты для лендингов. В этом случае от текста зависит конверсия, а значит сумма денег, которую получает клиент. Тут ему скупиться нет резона.

А видит ли клиент разницу?

Другая проблема – в том, что клиенты часто не видят разницу между продуктом, выдаваемом фрилансерами с разными ценами. А фрилансеры не всегда могут объяснить, чем их услуга отличается от услуги конкурента.

Возьмем опять копирайтинг. Мне приходилось слышать мнение клиентов, что они не видят разницы в текстах копирайтеров, которые пишут по разным ценам, поэтому заказывают тексты у тех, кто берет меньше. Это говорит о том, что нужно объяснять клиентам, чем ваши услуги отличаются от конкурентов.

Бонус: небольшой тест

Давайте проведем тест. Прямо сейчас напишите в комментариях, чем ваши услуги отличаются от конкурентов, и почему заказчикам выгодно платить вам больше? Писать про низкие цены запрещено.

На практике этот тест успешно проходят меньше половины специалистов.

Читайте также:

• Как быстро найти клиентов начинающему фрилансеру?
• 10 ошибок начинающих фрилансеров

• Что делает фрилансера успешным?