Как повысить ценность своего продукта или услуги для потребителя?

Основа любого дела – продажи. Без продаж невозможно вести бизнес, а значит, невозможно существовать. Фриланс – это тоже бизнес, и подходить к этому делу лучше как к предприятию. Чтобы компания процветала, ее продукт должен быть востребован, а значит – он должен приносить пользу потребителю.

Клиент покупает товар или услугу, если ожидаемая ценность продукта в глазах потребителя превышает ту сумму, которую он отдает продавцу. Поэтому задача продавца – показать ценность продукта как можно выше, чтобы продать его дороже.

Давайте разберемся, как правильно показать ценность клиенту и какие приемы могут повысить потребительскую ценность продукта. Есть две проблемы, с которыми сталкиваются продавцы:

• Для клиента не очевидна польза продукта.

• Клиенту сложно оценить, какую прибыль или иные выгоды он получит от использования вашего товара или услуги.

Рисковать временем и деньгами клиенты не любят, поэтому многие стремятся выбрать продукт подешевле. Их логику можно понять: если уж рисковать, то тем, что потерять не жалко.

Что влияет на потребительскую ценность продукта?

1. Если клиент покупает продукт с целью перепродажи (является посредником), то единственная ценность, которая ему важна – это сумма его прибыли. Например, если вы хотите получать заказы от агентства, то все, что вам нужно доказать – это то, что вы сделаете работу с нужным качеством, недорого и в срок. Такие подрядчики нужны всем агентствам.
2. Если клиент использует ваш продукт в своем бизнесе, то ценностью для него является прибыль, которую он получит за счет вашего продукта. Например, если клиент заказывает разработку сайта, на самом деле ему нужен не сайт, а новые клиенты, которых этот сайт приведет. Вы можете легко показать выгоду от разработки качественного сайта. Например, каждый заказ приносит клиенту 20 тыс. руб. прибыли. Если за счет некачественного сайта он будет терять даже 1 продажу в неделю, то в месяц его потери составят 80 тыс. руб., а за год – 960 тыс. руб. Стоит ли экономить на разработке сайта, если он окупится менее чем за год?

3. Если клиент покупает продукт для личного использования, то потребительская ценность товара или услуги определяется эмоциями, которые получит покупатель, или статусом (если продукт относится к статусным вещам). Чтобы продать товар или услугу дороже, вам нужно вызвать «вау-эффект» у клиента.

Как доказать клиенту, что продукт стоит своих денег?

1. Используйте кейсы. Расскажите клиенту, какую прибыль получили ваши текущие клиенты от сотрудничества с вами. Например, вы разработали лендинг, который дал продажи на 500 тыс. руб. и принес прибыль 150 тыс. руб. при затратах на лендинг и рекламу 50 тыс. руб. Подкрепите кейсы отзывами довольных заказчиков.
2. Покажите ценность товара сравнением с другими продуктами. Например, клиент не решается заказать дизайн сайта у вас, потому что считает ваши услуги дорогими. Покажите клиенту примеры бюджетного дизайна и ваши работы. Сыграйте на контрасте. Если клиент увидит серьезную разницу в дизайне, то закажет более дорогой и качественный продукт.
3. Расскажите поучительную историю. Объясните клиенту, что может произойти, если заказчик решит сэкономить на качественных услугах. Приведите примеры из практики, когда вы переделывали работу после неграмотного исполнителя, и во сколько это обошлось клиенту, решившему сэкономить.
4. Покажите недостатки текущего продукта, которым пользуется клиент. Например, заказчик не решается заказать редизайн. Вы можете показать несколько серьезных проблем в текущем дизайне сайта и объяснить, как они влияют на продажи и сколько клиент может терять из-за устаревшего дизайна. Если вы правильно сделали свою работу, сомнения отпадут.
5. Создайте имидж успешного человека. Если вы встречаетесь с клиентами лично, ваш внешний вид влияет на то, как вас оценивают клиенты. К сожалению, люди связывают внешний образ с уровнем профессионализма. Они не понимают, что вам может быть удобнее прийти в свитере не потому, что у вас нет денег на костюм, а потому, что свитер удобнее. Учитывайте это в своей работе и выглядите «дорого», если хотите продавать свои услуги по хорошей цене.

6. Продумайте упаковку к своим услугам. Оформление электронного письма, резюме, портфолио, наличие адреса на «своем» домене и рабочего телефона – все это убеждает клиента в том, что вы – профессионал. Наличие персонального сайта также повышает вашу ценность. Например, посмотрите интервью с Петром Пандой. Он зарабатывает на копирайтинге и имеет собственный раскрученный сайт в данной сфере.

Как фрилансеру создать более ценный продукт?

Проблема многих продуктов в том, что они являются лишь частью другого продукта, а не законченным решением. Например, вы предлагаете услуги верстальщика. Ваш продукт – часть более сложного продукта под названием «сайт». Или вы делаете дизайн для лендингов. Отдельно дизайн клиенту не нужен, ему нужна готовая страница «под ключ». Желательно еще с настройкой рекламной кампании.

Если вы хотите хорошо зарабатывать, стремитесь предлагать комплексные продукты, которые полностью решат какую-то задачу. Например, если вы веб-дизайнер – соберите команду, необходимую для разработки сайтов и предлагайте клиентам не дизайн, а создание «продающих» сайтов «под ключ».

Если вы – копирайтер, не только пишите тексты, но и верстайте их на сайте, а затем настраивайте клиенту контекстную рекламу. Таким образом ваш продукт из «написания текстов» превратится в более комплексный продукт «повышение продаж с сайта». Вы сможете собрать кейсы с реальными цифрами, как Ваша работа по доработке контента и настройке рекламы подняла продажи клиентов, и сможете продавать Ваши услуги дороже.

Резюме

Переходите от идеи «продавать время» к идее «продавать продукт, решающий задачу». Показывайте ценность продукта клиенту так, чтобы он ее понял. Снижайте у клиентов ощущения риска. Так вы сможете продавать больше ваших услуг по более высоким ценам.