Как ответить на вопрос «Сколько стоит?» Прием – длинная линейка

Есть клиенты, которые любят сразу задавать вопрос: сколько стоит услуга, товар и так далее. Вынуждая продавца называть какую-то цену. Если она не слишком низкая, дальше диалог обычно быстро заканчивается и заказчик идет искать того, кто согласится работать дешевле.

Человека можно понять: мы все любим экономить, а разбираться в том, почему цены отличаются – не всегда есть желание и время. Поэтому многие заказчики идут по простому пути – узнать цену на работу у нескольких исполнителей и выбрать самого дешевого.

Как обычно исполнители отвечают на вопрос, сколько стоит?

Есть два варианта:

1. Называют свою цену. Если она не самая низкая из тех, которые уже называли клиенту – он обычно уходит искать более дешевого исполнителя. Даже если был готов платить больше. Поэтому поступать так можно, если у вас очень низкие цены или не хочется тратить время на получение нового заказа.

2. Начинают выяснять у клиента нюансы проекта, что ему нужно сделать, как, в какие сроки, чтобы сделать расчет стоимости. Но заказчику на данном этапе это не нужно. Поэтому чаще всего он начинает отвечать что-то, лишь бы быстрее услышать цифру. Получив расчет, который обычно не самый дешевый, клиент уходит недовольным. Ведь он потратил время, отвечая на вопросы, и в итоге вы ему не подошли. Фрилансер тоже потратил время, и в итоге не получили заказ.

Поэтому оба варианта действий, как правило, неэффективны для продажи услуг. Как же правильно отвечать на вопрос, сколько стоит? Есть один прием, который работает в данном случае – это метод длинной линейки.

Сейчас вы узнаете, как можно ответить на вопрос «Сколько стоит» так, чтобы и окончательную цену не называть, и лишнее время не тратить, и покупателя заинтересовать.

Как правильно ответить на вопрос о стоимости?

Чтобы вызвать интерес заказчика, нужно назвать диапазон цены, который будет включать и очень низкую оценку, и стоимость выше среднего.

Например, вас спрашивают, сколько стоит написать текст для сайта? Ваша расценка – 250 рублей за 1000 знаков. Вы не знаете, какие цены называли клиенту фрилансеры, с которыми он общался до вас. Возможно, кто-то сказал 100 рублей, кто-то – 400 рублей.

Вы отвечаете: «цена может быть разной в зависимости от текста – от 50 рублей за 1000 знаков до 500 рублей. Чтобы сделать более точную оценку, можете ответить на пару вопросов?»

Чего мы добиваемся данным приемом? Клиент слышит очень низкую оценку, и она его интересует. Так как вы назвали самую низкую цену. С другой стороны, вы озвучиваете диапазон, который выше минимальной оценки в 10 раз (500 рублей), что может вызвать вопрос у заказчика – а почему такая разница? Далее вы предлагаете ответить на пару вопросов, чтобы покупатель смог получить более точную цифру, и тем самым говорите ему, что для уточнения прайса не потребуется много времени.

В итоге вы:

• Привлекли внимание клиента.

• Заинтересовали его ответить на пару ваших вопросов. При этом он будет отвечать не абы как, а обдумает свои ответы. Так как теперь заинтересован общаться, ведь вы назвали самую низкую цену.

Что нужно делать дальше?

Если клиент согласился ответить на пару вопросов (обычно так и происходит), задайте основные вопросы брифа, чтобы понять суть задачи и объем работы. Далее кратко объясните, что клиент может получить за 50 рублей, что – за 500 рублей, а что – за 250 рублей (золотая середина, в которой вы работаете).

Если вы сделаете все правильно, заказчик поймет, что по 50 рублей ему услуга не нужна, т.к. его задачу она не решит. За 500 рублей – слишком дорого, а за 250 он готов с вами работать.

Прием «длинная линейка» позволяет привлекать клиентов, которые впервые заказывают услугу и не ориентируются в рынке. С вашей помощью они смогут в нем разобраться, и принять правильное решение сотрудничать с профессионалом. Пусть по не самой низкой цене, зато с нормальным уровнем качества и гарантиями своевременной сдачи проекта.

Желаю удачи в работе с клиентами!