Что такое 4Р в маркетинге? Как концепция 4P поднимает продажи?

Многие фрилансеры сталкиваются с проблемами при продаже своих услуг. В то же время существуют успешные агентства, в которых работают сотни сотрудников и владельцы которых зарабатывают миллионные прибыли на тех же услугах, которые оказывают фрилансеры.

В этой статье я расскажу про концепцию 4Р в маркетинге, которая поможет понять причины низких продаж и поднять свои доходы, порой в разы.

Что такое маркетинг?

Если кратко, цель маркетинга – максимизировать прибыль компании за счет разработки и продвижения на рынок востребованных продуктов (товаров, услуг). Чтобы достичь цели, маркетологи разрабатывают комплекс маркетинга.

Комплекс включает 4P:

• Product (продукт).
• Price (цена).
• Place (место).

• Promotion (продвижение).

Концепция 4Р – это теория, помогающая создавать востребованные на рынке продукты и зарабатывать прибыль. Разберем ее подробнее.

Что такое 4Р в маркетинге?

Вначале разберем теорию концепции 4Р. Затем я приведу практический пример, что будет, если нарушить правила маркетинга.

№	Составляющая 4P	Подробное описание
1	Продукт	Чтобы продукт был успешным, он должен обладать необходимыми потребителю свойствами и иметь преимущества, важные для потребителя и не имеющиеся у конкурентов.
2	Цена	Цена продукта должна быть ниже, чем воспринимаемая потребителем ценность.
3	Место продажи	Продукт должен продаваться там, где находится целевая аудитория (потребители, готовые покупать продукт и имеющие на это средства).
4	Продвижение	Продукт необходимо продвигать в каналах, где рекламу увидит как можно больше потенциальных клиентов и не увидят люди, которые не относятся к ЦА (поскольку рекламные затраты на контакт не с ЦА не имеют смысла).

Реализация концепции 4Р на примере услуг фрилансера

Исходная ситуация: фрилансер занимается разработкой сайтов. Предлагает разработку относительно дорогих проектов с индивидуальным дизайном. Имеет небольшое портфолио. Не имеет отзывов клиентов. Для получения заказов зарегистрировался на бирже для фрилансеров. Спустя два месяца не получил ни одного заказа.

Проблема: нет заказов, нужно получить продажи.

Анализ ситуации в рамках концепции 4P маркетинга:

№	Составляющая 4P	Анализ составляющей
1	Продукт	Конкуренты предлагают разработку бюджетных сайтов. Индивидуальный дизайн стоит дорого, но не имеет ценности в глазах клиентов, которые заказывают услуги на площадке. Имеет смысл снизить стоимость услуг, отказавшись от индивидуального дизайна в сторону шаблонов. Многим клиентам нужен не просто сайт, а инструмент продаж. Поэтому можно позиционировать услугу как разработку комплекса: сайт + настройка контекстной рекламы + первичная SEO-оптимизация по цене не сильно дороже конкурентов, делающих только сайты. Чтобы повысить ценность услуги в глазах заказчиков, необходимо получить сертификат Яндекс.Директ (не все фрилансеры имеют его) и выложить в своем профиле на бирже.
2	Цена	Цену необходимо сделать на уровне конкурентов с таким же портфолио, но объем услуг в рамках этой цены прописать больше (написать, что в стоимость входит настройка контекстной рекламы и первичная SEO-оптимизация). Таким образом клиент получит больше ценности за меньшие, по его мнению, деньги.
3	Место продажи	Как правило, на биржах заказывают услуги класса «эконом», «бюджет», хотя там же встречаются и заказы другого класса. Однако рассчитывать на них не стоит при отсутствии отзывов и рекомендаций. Поэтому на биржах имеет смысл предлагать типовые, шаблонные услуги, которые можно продавать массовому заказчику по бюджетной цене. Такие услуги найдут спрос.
4	Продвижение	На бирже достаточно приобрести возможность отвечать на проекты заказчиков (если эта услуга на бирже платная).

Как мы видим, стоит немного изменить позиционирование и состав услуги, чтобы выиграть конкурентную борьбу за заказчиков. При этом не всегда для получения преимуществ необходимо играть с ценой. Можно также повышать ценность продукта, чтобы при более высоких ценах (в рамках разумного) все равно привлекать клиентов.

Многие маркетологи меняют позиционирование продуктов или наделяют их новыми, важными для потребителей свойствами, и продают товары в несколько раз дороже.

Например, духи изначально появились для борьбы с запахом немытого тела (т.к. в старину в некоторых странах люди не мылись). Однако сейчас духи превратились в способ привлечь внимание, подчеркнуть статус (если духи дорогие), выразить себя – и получив новую ценность в глазах потребителя, могут продаваться по ценам, явно сильно превышающим их себестоимость по производству.

Читайте также:

• 5 приемов с ценами, которые магически влияют на заказчиков
• Как найти свою нишу на рынке услуг?
• Как бороться с демпингом со стороны конкурентов?
• Как поднять цены на услуги и сохранить клиентов?

• Как установить цены на услуги?