Как перестать продавать свои услуги за копейки?

Многие талантливые люди годами не могут получить достойные деньги за свой труд. Одновременно другим удается зарабатывать серьезные деньги, казалось бы, делая более простые вещи. В этой статье мы попробуем разобраться, почему так происходит и что делать, чтобы зарабатывать больше?

Цена – это субъективный показатель

Стоимость услуг и вещей давно перестала отражать истинную ценность предметов или объем труда, вложенных в них. Если бы было иначе, самыми дорогими товарами на Земле были бы вода и продукты питания. Но, например, за модный гаджет человек может выложить круглую сумму. Даже зная, что через полгода этот гаджет станет значительно дешевле. Модная прическа может стоить дороже приема у врача, хотя что может быть важнее здоровья?

Стоимость товаров и услуг – это та сумма денег, которую покупатели готовы выложить за товар или услугу. Если художник потратил на картину 2 часа времени, а продал ее за $20 тысяч, значит, картина стоит $20 тысяч.

С фрилансерами происходят подобные ситуации. Сравнимая по эффективности и качеству работа может обойтись клиенту и в 5000 рублей, и в 10000 рублей, и в 15000 рублей.

Поэтому первый вывод: цена и объективная ценность часто никак не связаны между собой. Цена определяется субъективной ценностью, которую ощущает клиент от получаемой услуги. И эта ценность может зависеть как от качества услуги, так и от ее необходимости клиенту, и умения фрилансера продавать свои знания и навыки.

Почему одни фрилансеры работают за копейки, а другие хорошо зарабатывают?

Почему же клиенты переплачивают одним фрилансерам, а другим платят копейки за хорошую работу? Причин несколько:

• Фрилансер недооценивает себя. Это частая проблема людей с низкой самооценкой. Даже став профессионалом, такой человек берет гонорары студента без опыта работы. Бороться с таким явлением можно несколькими способами:

  • Попробуйте называть новым клиентам не стандартную ставку за работу, а в 2 раза больше. Вначале Вам будет некомфортно просить «так много», но когда Вы поймете, что клиенты могут покупать Ваши услуги в 2 раза дороже – очень удивитесь и пересмотрите ценовую политику в целом.
  • Сравнивайте свои работы с работами фрилансеров, которые заявляют более высокие гонорары. Если Ваше качество не хуже, повышайте цены и пробуйте продать свои услуги дороже.
  • Попросите коллегу оценить стоимость работы, только не говорите, что вы сделали этот проект. Либо спросите у коллег, за сколько бы они сделали такой проект? Сравните названные цифры и ваши цены.

• Фрилансер не умеет показать ценность своей услуги. Вы должны пояснить, где и сколько выигрывает клиент, обратившись к Вам. Тут не подойдут стандартные фразы типа «мои тексты помогают продавать» – это пустой звук для клиента, болтовня:

  • Покажите отзывы, покажите кейсы, покажите уровень конверсии Ваших текстов – и серьезный клиент начнет смотреть в Вашу сторону.
  • Научитесь производить хорошее впечатление на клиентов. Высылайте клиентам хорошо оформленный бриф, заведите персональный сайт и почту на своем домене. Вы удивитесь, но для заказчика это некие показатели Вашего статуса и серьезности.
  • Ведите блог и работайте над своим имиджем. Позиционируйте себя как эксперта в своей области.
• Фрилансер продает свои услуги не тем клиентам. Если человеку нужен контент, чтобы разместить его на очередном ГС («говносайт», кто не знает), он не заплатит много за Ваши тексты, даже если они будут идеальны. Просто ему не нужны тексты такого качества. Продавайте Ваш труд тем, кто понимает ценность Ваших услуг и может достойно оплатить работу.
• Фрилансер срывает сроки. К сожалению, это большая беда. Научившись выполнять работу в срок, Вы сможете получать в разы больше, т.к. люди, способные работать быстро и делать все вовремя, ценятся очень высоко.
• Низкое качество услуг. К сожалению, такое тоже бывает. Необходимо объективно оценивать качество своих услуг. Если причина низких заработков действительно в низкой квалификации, то нужно повышать свой уровень, а затем вырастут доходы. Важно понимать, что требования к специалистам постоянно растут, появляются новые технологии. Знания и навыки, востребованные сегодня, завтра могут стать никому не нужны. Фрилансерам важно постоянно учиться.

• Работа в невостребованной сфере. Спрос на определенных специалистов может расти или падать, вызывая колебания доходов. Например, фрилансер работает с устаревшей технологией. Со временем ему станет сложнее находить проекты, и придет время, когда заказов не станет совсем. Например, Вы создавали сайты на CMS (система администрирования сайтов), которая утратила популярность. Выход - обучаться работе с новой CMS, которая набирает популярность.

Резюме: что делать, чтобы перестать работать дешево?

1. Посчитайте реальные цены на Ваши услуги, включив в стоимость все затраты. Вы можете удивиться, узнав, что работаете по текущим расценкам себе в убыток.
2. Если Вы стали профессионалом в своем деле, пересматривайте ценник, расширяйте горизонты, смотрите на доходы коллег из других городов, доходы в целом в Вашей сфере.
3. Перестаньте думать в стиле «ой, это очень дорого за мою работу» – предлагайте услуги по высоким ценам и смотрите, что говорят клиенты, покупают Ваши услуги за новую цену или нет. Если покупают – повышайте цену дальше, пока есть клиенты на новые цены.
4. Старайтесь выходить на достойных клиентов и предлагать им достойные услуги. Умейте показать ценность своей услуги и продать ее по адекватной, интересной Вам цене.
5. Перестаньте демпинговать. Если Вы продаете хороший товар по низкой цене – это совсем не круто, а скорее наоборот!

6. Объективно оценивайте качество своих услуг и свой уровень. В ряде случаев причина низких расценок кроется в низком качестве услуг или сервиса, а не в «жадных клиентах».

Цена – это та сумма денег, которую клиент готов платить за услугу. Нет смысла продавать дешевле, если имеются клиенты, готовые купить Ваш труд дороже. Но Вы никогда не узнаете об этом, не предложив новым заказчикам работать по более высоким ценам. Пробуйте, и Вы можете удивиться полученному результату!