Как начать разговор с клиентом, чтобы получить заказ? 5 техник для роста продаж

От начала разговора с потенциальным клиентом во многом зависит успех сделки. Мы расскажем, как правильно построить диалог, чтобы получить заказ. Не важно, будете вы общаться по телефону, лично или через мессенджер. Принципы везде одинаковые.

1. Не дайте клиенту сразу уйти!

Есть заказчики, которые начинают разговор с вопросов, сколько стоит услуга. Как правило, если назвать цены, они пропадают, чтобы подумать или сравнить предложение с другими исполнителями.

Если вам в начале разговора задали вопрос про цены, используйте прием длинной линейки. Вместо конкретной цифры назовите диапазон, начиная с очень низкой цены. Так вы вызовите интерес заказчика и сможете продолжить с ним диалог. Выяснить детали и позже назвать разумную стоимость проекта.

2. Дайте клиенту выговориться, но с умом

Есть клиенты, которым нравится вести продолжительные беседы, порой не совсем по теме проекта. Они могут задавать много вопросов. Общее правило – дать человеку выговориться, но иногда беседу нужно сжать по времени.

Что делать в таком случае, чтобы не обидеть заказчика и получить продажу?

Когда собеседник сделает паузу, скажите, что вы видите, что у заказчика интересный проект и с удовольствием готовы помочь его реализовать. И скажите буквально следующее: «Вы не против, если мы сейчас совместно заполним небольшой бриф? Это не займет много вашего времени, но позволит уточнить важные нюансы и сделать расчет стоимости и сроков».

Обычно клиенты соглашаются. В процессе заполнения брифа уточните важные детали, а затем говорите следующее: «Мне потребуется один рабочий день, чтобы сделать расчет стоимости и сроков. Вы не против, если завтра я пришлю вам подробное предложение»? Обычно собеседник говорит, что он не против. Вы можете закончить беседу на позитивном решении и отправиться готовить КП.

3. Квалифицируйте клиента в начале беседы, это важно!

Квалификацией в продажах называется сбор данных о клиенте, которые позволят определить вероятность совершения сделки.

Например, если заказчику нужен проект прямо сейчас или он просто собирает информацию, сколько стоят подобные услуги – это две больших разницы. В первом случае шансы получить контракт высокие, во втором – низкие, даже если продавать правильно. Просто второй заказчик пока не готов что-либо покупать.

Поэтому в начале беседы необходимо:

1. Выяснить потребности клиента. Для чего ему проект? Только не спрашивайте именно так! Нужно задавать вопросы, на которые собеседнику легко ответить. Например, если человек заказывает баннер, спросите, где он будет его размещать? Одно дело, если на маркетплейсе, другое дело – если на своем сайте. Если человеку нужен сайт, спросите, почему он решил заказать сайт? Какие сайты он считает хорошими и почему? Попросите показать примеры проектов, которые заказчику нравятся. Спросите, почему ему нравятся эти сайты. Он может сказать, что ему нравится дизайн. Или отметить, что он знает показатели конкурентов и их продажи через интернет. По такой косвенной информации можно понять истинные цели заказчика, что ему нужно на самом деле.
2. Выяснить рамки бюджета. Не стоит спрашивать, сколько человек готов потратить на работу. Скорее всего, вы получите ответ из разряда «не знаю» или «вы мне скажите, сколько это стоит». Можно действовать следующим образом. Показать примеры работ из своего портфолио и сказать, что этот проект стоил столько-то, этот – столько-то, т.к. там было больше функционала и т.д. Далее попросить клиента ответить, какой из этих проектов ему больше понравился? Обычно люди выбирают проект, который ближе к их бюджету. Техника работает в дизайне, разработке сайтов. В копирайтинге – хуже, но и к этой сфере его можно адаптировать.

3. Выяснить сроки начала проекта. Это важно, т.к. если проект нужен срочно, вероятность быстрого выхода на сделку повышается. Здесь все просто – попросите собеседника сказать, как срочно ему нужна работа. Обычно люди отвечают на этот вопрос без проблем.

Если вы видите, что клиент настроен на работу и его бюджет позволяет с вами сотрудничать, то уделите переговорам максимум времени и сил. Если клиент просто интересуется информацией, то постарайтесь его заинтересовать. Поговорите, ответьте на вопросы и отправьте стандартное коммерческое предложение.

Важно, чтобы у клиента после общения с вами что-то осталось (презентация, прайс и т.д.). Это повысит шансы на то, что когда заказчик решит начать проект, он вспомнит о вас.

4. Помогите заказчику!

Клиентам нравятся фрилансеры, которые не просто хотят получить заказ, а готовы трудиться с душой. Люди чувствуют заинтересованность, поэтому ведите себя так, чтобы показать: вы – именно такой исполнитель.

• Если это уместно, задавайте уточняющие вопросы.
• Дайте ценный совет, который поможет заказчику в решении его проблемы.
• Покажите варианты.

• Сделайте наброски, если проект большой и такое вложение на этапе продажи окупится в дальнейшем.

Не пытайтесь вывести заказчика на сделку как можно быстрее. Понятно, что вы хотите заработать деньги. Но также важно помнить, что вы работаете для того, чтобы сделать жизнь заказчика комфортнее, легче и лучше.

5. Будьте вежливы

Существуют правила делового этикета, которых стоит придерживаться. Заказчик может быть не в настроении. Не в духе. Он может спешить. При общении в интернете собеседники не всегда видят друг друга. Не могут понимать эмоции. Это все накладывает отпечаток на диалог.

Поэтому всегда будьте вежливы:

• Начать разговор с клиентом лучше с нейтрального приветствия «Здравствуйте». Не стоит писать «Добрый день» или «Добрый вечер», особенно – «Доброго времени суток». У клиента может быть ночь. Некоторые люди негативно реагируют на приветствие «Доброго времени суток». Оно их раздражает. Поэтому нейтральное «Здравствуйте» – вне конкуренции.
• Переходить «на ты» стоит только в случае, если клиент сам на этом настаивает. В ином случае обращаться лучше «на вы».
• Просьбы лучше сопровождать словом «пожалуйста».

• В этой статье собраны 44 правила делового этикета. Рекомендуем ее посмотреть и сохранить себе.

Выводы: с чего начать разговор с клиентом?

1. Поздоровайтесь.
2. Выслушайте клиента. Если разговор затягивается, предложите заполнить бриф. После этого сообщите, в какие сроки подготовите расчет по проекту и договоритесь о следующем контакте.
3. Квалифицируйте заказчика в процессе беседы. Выясните потребности, примерный бюджет, сроки начала проекта.
4. Покажите заинтересованность в заказе. Постарайтесь запомниться собеседнику. Например, дайте ценный совет.

5. Будьте вежливы.

Желаем выгодных заказов! Удачи вам на фрилансе!