Фильтры для клиентов: как понять, что перед вами заказчик?

Не все, кто вам пишет – являются клиентами. Отправить заявку может конкурент, перекупщик, коллега и даже студент, который готовит реферат на тему «Сколько зарабатывает фрилансер»? Тратить время на обработку таких сообщений не стоит. Но как среди потока входящих сообщений выделить письма от клиентов? Сделать это можно при помощи фильтров.

Фильтр – это определенный барьер, который преодолевают только заказчики. «Пустые» заявки фильтры не проходят.

1. Бриф

Бриф – самый первый фильтр, через который нужно проводить все заявки. В брифе содержатся вопросы, на которые должен ответить клиент. Данная информация нужна вам для оценки проекта и подготовки коммерческого предложения. В ответ на все заявки отправляйте брифы. Если заказчик нашел время и ответил на вопросы – значит, перед вами либо клиент… либо конкурент :)

2. «Проверка на вшивость»

Как отличить бриф клиента от брифа, заполненного конкурентом? Во-первых, запрашивайте в брифе должность и контакты лица, который заполнял документ. Если клиент серьезный, а в качестве контактов указана бесплатная почта – вам пишет конкурент. Серьезные клиенты всегда представляются, и дают в качестве контакта номер телефона и корпоративную почту.

Во-вторых, смотрите на язык, которым заполнен бриф. Конкурент обязательно попросит подробнейшую смету, будет использовать термины и в целом покажет, что в теме. Реальные клиенты, как правило, терминами так не владеют и пишут более простым языком.

3. Бюджет

Если вы работаете в среднем или верхнем ценовом сегменте – озвучивайте сразу минимальную стоимость проекта. Например, вы беретесь за разработку сайта при бюджете от 100 тыс. руб. Сразу об этом пишите. Если клиент рассчитывает получить сайт за 30 тыс. руб., он сразу откажется от вас, а вам не придется тратить время на проработку явно пустой заявки.

4. Платные консультации

Есть клиенты, которые пытаются выведать у исполнителей все «секреты», чтобы потом сделать работу самостоятельно. Такие заказчики начинают заваливать вас вопросами, выясняют мельчайшие технические нюансы, у копирайтера могут попросить бесплатно составить план будущего текста (чтобы потом по плану написать текст самостоятельно) и т.д. Если вы видите, что клиент начинает не просто уточнять детали будущего проекта, а именно консультироваться – предложите консультации, но за деньги.

5. Show me the money

Как правило, настоящим клиентам нужно решить проблему. Они не склонны вести долгие переговоры и выяснив, что вы тот, кто им нужен, просят выставить счет. Однако есть другие люди, которым просто хочется поговорить. Если вы рассказали клиенту обо всех нюансах работы, а он продолжает и продолжает уточнять несущественные детали, мягко попросите выслать реквизиты для счета на предоплату. Покажите, что переговоры окончены и либо мы работаем, либо нет.

Данные фильтры – далеко не все, которые применяются на практике. Если вы хотите рассказать о своих фильтрах, делитесь информацией в комментариях.