Почему повышать цены на услуги – ошибка. И как зарабатывать больше?

«В любой непонятной ситуации повышаем цены», – кажется, это стало правилом бизнеса. Многие считают, что увеличить доход можно, только повысив цену на товар или услугу. И при любом удобном и неудобном случае пытаются так действовать. Это ошибка, и мы расскажем, почему.

Прежде, чем критиковать данную позицию, прочитайте статью до конца. Она на многое раскроет глаза. В конце есть тест, который рекомендуем пройти.

Вспомним экономическую теорию

Есть товары с эластичным спросом и неэластичным. Если спрос эластичный, то он меняется при колебаниях цены:

• Растет цена – спрос падает, т.к. люди переходят на товары-заменители, снижают уровень потребления или вообще отказываются от сделки. Например, выросли цены на кофе в кафе – люди стали реже туда ходить.

• Снижается цена – спрос растет. Кофейня объявила акцию на кофе – покупателей стало больше.

Если снижение цены сильно увеличивает спрос и при этом продажи остаются прибыльными, то с экономической точки зрения может быть выгоднее продавать больше по более низким ценам. С другой стороны, рост цены вызывает обратный эффект:

• Клиенты начинают уходить к конкурентам.
• Ищут, чем заменить услугу. Например, когда выросли цены на разработку сайтов в студиях – появились конструкторы. Дизайн стал дорогим – появились конструкторы баннеров, обложек и т.д.

• На рынок заходят конкуренты, которые готовы работать по более низким ценам. В итоге растет предложение – вас вынуждают снижать стоимость своих услуг.

Многие люди сделали состояния, снизив цену на то, что ранее было недоступно широкому кругу людей. Например, Генри Форд разбогател, когда поставил на конвейер автомобиль, который мог купить рабочий его завода. До Форда машина была роскошью – теперь она стала средством передвижения.

Теперь о главном: как это использовать фрилансерам?

Многие фрилансеры считают, что их доход формируется по формуле:

Кол-во проданных часов х Ставка за час = Доход

Количество проданных часов ограничено. Мы можем работать 120-160 часов в месяц максимум. Если думать в парадигме продажи часов, много не заработать. Ставка за час также ограничивается рынком. Если ставки становятся заградительными для клиентов, они начинают искать сервисы-заменители. Например, сами делают лендинг на Тильде. Если ставка резко растет, например, на перегретом рынке – то она стимулирует конкурентов заходить на рынок и увеличивать предложение. В итоге рынок через некоторое время испытает «затоваривание». Будет много исполнителей и мало заказов, т.к. клиенты с перегретого рынка, наоборот, уходят (не покупают, переходят на аналоги и т.д.)

Если пользоваться данной формулой, то можно быстро упереться в потолок доходов. Испортить себе рынок. Запустить на него конкурентов, которые создадут проблему демпинга. Для фрилансеров это тупиковый путь.

На самом деле доход фрилансера формируется по формуле:

Кол-во проектов х Средний бюджет = Доход

Кол-во проектов, с одной стороны, зависит от личной эффективности исполнителя и уровня автоматизации труда. С другой стороны, от умения продавать свои услуги (эти навыки нужно прокачивать). Средний бюджет или чек зависит от ценности услуги, то есть насколько она нужна клиенту, и его платежеспособности (сколько денег есть у заказчика). Обратите внимание, что средний бюджет не зависит от объема работы, сложности, ставки за час – это все компоненты себестоимости, которые являются проблемой исполнителя, а не клиента.

Повысить доход можно: За счет увеличения числа проектов, повысив эффективность производства (используя шаблоны, автоматизацию, разные сервисы для генерации отчетов и т.д. – у каждого свои наработки в этой области) или улучшив навыки продаж. За счет увеличения среднего чека, повышая ценность своих услуг в глазах клиентов. За счет работы над обоими показателями.

Обратите внимание, что и количество проектов, и средний чек – это параметры, которые можно масштабировать. В отличие от количества часов и ставки за час, которые масштабируются только до определенного значения (вы не можете работать 24 часа в сутки и продавать час за любые деньги).

Тест: проверьте, правильно ли вы работаете?

Ответьте «Да» или «Нет» на вопросы ниже. Запишите свои ответы:

1. Вы повышали квалификацию в течение последнего года?
2. Вы пользуетесь сервисами для автоматизации труда?
3. У вас есть инструкции, регламенты, чек-листы для внутреннего использования?
4. Вы проводите хронометраж рабочего времени для выявления операций, которые отнимают больше всего времени?
5. Вы рассчитываете средний чек услуг, которые продаете?
6. Вам регулярно приходят заявки от новых клиентов?
7. Вы поручаете простые и рутинные задачи помощникам, а не делаете их сами?

8. Вы стараетесь сделать свои услуги доступнее для клиентов?

Подведем итоги:

• Если вы ответили «Да» на 0-4 вопроса, то скорее всего, живете в парадигме продажи часов и повышения средней стоимости часа. Лучше пересмотреть подход к бизнесу.
• Если вы ответили «Да» на 5-6 вопросов, то идете в правильном направлении. Действуйте в том же духе!

• Если вы ответили «Да» на 7-8 вопросов, то у вас все в порядке и ничего менять не нужно.

Продавайте не часы, а продукт и ценность, которую он дает клиенту. Масштабируйтесь не за счет увеличения длительности рабочего дня, а за счет эффективного труда. Прокачивайте навыки продаж. Делайте свои услуги доступнее для клиентов – и они это оценят!