Правило трех писем

Клиента нужно выводить на сделку тремя письмами (встречами, звонками), иначе шансы заключить выгодный контракт резко снижаются.

Три письма достаточны для заключения большинства сделок:

1. Первое письмо уточняет детали проекта.
2. Второе письмо содержит коммерческое предложение, план работ, бюджет.
3. Третье письмо содержит корректировки по бюджету, плану работ и проект договора.

Если клиенту действительно нужна Ваша услуга, он не будет тратить лишнее время и сразу перейдет к делу. Если клиент медлит, задает много вопросов, что-то постоянно уточняет, звонит, пишет, но при этом Вы не продвигаетесь к реальной сделке – лучше выходите из переговоров.

Причин такого поведения может быть несколько:

1. Клиент не уверен в себе или в проекте. Он не знает, что ему нужно, кто ему нужен и не может принять окончательное решение. Даже если Вы сможете заключить с таким клиентом сделку, реализовать проект Вы не сможете – неуверенный и сомневающийся клиент будет постоянно вносить правки и тормозить процессы. Вы измотаетесь, сорвете дедлайны и подведете других клиентов.
2. Клиент на самом деле конкурент. Он пытается выведать максимум информации, пока Вы окончательно не потеряете интерес к проекту и не выйдете из переговоров.
3. Клиент пытается получить бесплатную консультацию. Такие ситуации тоже бывают. Например, у Вас бесконечно спрашивают «экспертное мнение», как лучше сделать – так или так, какие ссылки сейчас работают, как лучше скорректировать структуру сайта, какой заголовок поставить на главную страницу и т.д. На такие вопросы, как правило, я отвечаю: «Не беспокойтесь, в рамках продвижения мы подготовим оптимальную структуру сайта, скорректируем тексты и т.д.» Таким образом, я даю понять клиенту, что все его проблемы будут решены, но в процессе работы. Сейчас же пора перейти к заключению сделки.

Выводите клиентов на сделки тремя письмами. Не вступайте в длительные переговоры, поскольку Вы уже на этапе переговоров потеряете всю прибыль (посчитайте, сколько времени Вы потратите на переговоры и сколько Вам нужно получить объемов, чтобы выйти в 0 при длительных коммуникациях).

Ищите клиентов, которым действительно нужна Ваша помощь. С такими заказчиками работа идет быстро и эффективно – от такого проекта получаешь огромное удовольствие.