Как продавать услуги в кризис? 5 эффективных маркетинговых приемов

Рынок услуг одним из первых испытывает спад в сложные времена. Это ощущают и фрилансеры. Поэтому продавать услуги необходимо иначе, чем в «богатые» годы. В этой статье собрано 5 приемов, которые помогут привлечь клиентов.

1. Продажа по частям

Суть приема – не называть цену услуги «под ключ», а разделять ее на мелкие компоненты, чтобы части сметы не казались клиенту большими.

Например, вы занимаетесь разработкой сайтов. Вас спрашивают, сколько стоит сайт? Не нужно называть стоимость проекта одной цифрой. Напишите клиенту отдельно стоимость дизайна, лучше с разбивкой по макетам (главная, внутренняя страница и т.д.), верстки, интеграции в CMS и т.д. Общую сумму поставьте где-нибудь в конце письма.

Клиент увидит, что работы много и каждый этап в отдельности стоит приемлемых денег, и с большей вероятностью закажет проект.

2. Простые тарифы

В сложных условиях клиенты хотят экономить. Поэтому подумайте, что должно входить в услугу, которая устроит клиента по качеству и получаемому результату, но будет стоить минимальных денег. Остальное предлагайте покупать как опции.

Например, вы всегда отправляли клиентам подробные отчеты о работе. Предложите тариф, где отчетов не будет или они будут небольшими, но зато и услуга будет стоить меньше. Вы не будете тратить время на составление отчетов, клиент – сэкономит деньги. Если он захочет получать подробные отчеты, то просто купит эту опцию отдельно.

Подумайте, что можно «выбросить» из вашей услуги, чтобы она по-прежнему приносила пользу, но стоила меньше.

3. Прием «как можно сэкономить?»

Это очень эффективный прием. Вы отправляете клиенту расчет по проекту и в конце письма пишете, как можно снизить бюджет. Например, отправили смету на разработку сайта. Цена получалась 100 тыс. рублей. В конце письма пишете – если не делать то-то и то-то, то бюджет можно снизить до 60 тыс. рублей.

Бывает, что клиент не ориентируется в ценах, добавляет в ТЗ много требований и в итоге цена проекта оказывается для него слишком большой. Но если в письме сразу написать, как можно снизить бюджет, отказавшись от чего-то второстепенного, то клиент может начать с вами работать.

4. Автоматизируйте все, что можно

Жизнь показывает, что многие вещи можно сделать быстрее, если использовать шаблоны и различные сервисы:

• Распишите по шагам, что вы делаете в процессе оказания услуг и сколько времени тратите на каждый этап.
• Посмотрите, как можно автоматизировать процессы и сократить время, необходимое на выполнение работы?
• Изучите все сервисы, которые есть в вашей сфере. Возможно, отдельные этапы можно выполнять с их помощью, а не тратить время на ручной труд.

• Возможно, для выполнения отдельных этапов можно нанять помощников, которые будут делать простые задачи за меньшие деньги, чем получаете вы.

Все это позволяет снизить себестоимость услуг, а значит – сократить цену для клиента. Например, вы отправляете документы почтой России или курьерской службой. Проще использовать электронный документооборот, например, Диадок. Это дешевле и быстрее, можно подписать документы с клиентом из другого города буквально за пару минут.

В статье про организацию удаленной работы можно посмотреть информацию про 116 различных сервисов.

5. «Дешевые» услуги

Это не демпинг и не имеет с ним ничего общего. Суть приема – придумать недорогие услуги, которые будут решать задачи клиентов с небольшим бюджетом.

Например, вы занимаетесь настройкой контекстной рекламы, но для клиента ваши услуги дороги. Предложите ему составить медиаплан, в котором будут собраны самые интересные и эффективные для клиента фразы, а далее заказчик сам составит объявления и сделает кампанию.

Составление медиаплана будет стоить дешевле, чем настройка «под ключ», и клиент может согласиться. С другой стороны, в дальнейшем он может обратиться за составлением текстов объявлений, т.к. поймет, что этот этап лучше тоже поручить специалисту.

В итоге: вы обеспечили себя работой, клиент получил качественную услугу, все довольны.