Как убедить клиента хорошо заплатить?

Данная статья будет жесткой. Но иначе нельзя. Не получится объяснить то, что мешает продавать услуги по адекватной цене. Изложенные в статье советы будут одинаково полезны всем фрилансерам независимо от специальности.

Кто вы?

Молодой копирайтер стоит перед клиентом и обещает кратно поднять продажи, написав «продающие» тексты. Он одет в джинсы и футболку, и его имя ничего не говорит клиенту.

«Кто этот человек? Что он вообще понимает в бизнесе? Похоже, очередной «волшебник» пытается меня надурить», – думает про себя заказчик. Ваши слова про конверсии кажутся ему заезженными. Кейсы не убеждают, потому что имена ваших заказчиков ему так же не знакомы, как и ваше имя.

Единственная цель, с которой вас пригласили на встречу – это сэкономить деньги, а вы хотите заработать много.

Ваша ошибка – вы не работаете с имиджем. Вас не знают. Вы хотите продавать дорого, но не работаете над оформлением портфолио. Не участвуете в знаковых проектах. Не являетесь известным продажником или экспертом. По мнению клиента, вы просто хотите много денег.

Вывод: работайте над крупными проектами, чтобы получить известных клиентов в портфолио. Создавайте имидж и добивайтесь, чтобы вас приглашали в серьезные проекты.

Вы верите в свой продукт?

Этим часто грешат различные специалисты. Например, они убеждают клиентов вкладываться в «продающие» тексты, с удовольствием делают лендинги, но… сами не вкладывают ни копейки в рекламу и являются фанатами сарафанного радио.

Сарафанное радио – это прекрасно, но если вы сами не пользуетесь своим продуктом, почему в него должен поверить клиент? Мнение клиента: «Этот парень хочет продать мне то, что сам не использует. Он хочет меня обмануть».

Вывод: если вы делаете сайты, сначала сделайте крутой персональный сайт себе. Если пишете тексты – делайте для себя лендинг с крутым текстом. Пользуйтесь тем, что вы продаете.

Почему я должен купить у вас?

– Я напишу для вас крутой текст!
– А чем он будет отличаться от текста, который уже есть?
– Он будет «продающим»!
– А вы работали в продажах?
– Нет, но я копирайтер!

Клиентов убеждают факты. Но не все факты, а только те, в которые они верят. Если Олег Тиньков захочет продавать консультации по бизнесу, к нему выстроится очередь. Ему могут заплатить баснословные деньги за часовую беседу. Потому что Олег Тиньков сделал пельмени «Дарья», пивоваренный завод и успешный банк. Он заработал в бизнесе миллиарды – и в ценности его советов не приходится сомневаться.

Если вы скажете, что конверсия ваших текстов 25% – для клиента это пустой звук. Он не может проверить ваши цифры. Если Артемий Лебедев скажет, что вы – крутой дизайнер, ваш ценник увеличится в несколько раз. Поскольку Артемия Лебедева знают все, и факт его рекомендации – сильный аргумент в вашу пользу.

Вывод: собирайте факты, которые будут убеждать клиента заказать услуги у вас.

Резюме

Легко продавать свои услуги можно только за низкую цену. Чтобы продавать дорого, нужно прикладывать усилия.

Вам нужно убедить клиента заплатить ту сумму, которую вы хотите получить. Вам нужно работать над имиджем. Вам нужно вкладывать серьезные деньги в свое продвижение.

Вы можете это не делать. Вы можете верить в то, что хороший продукт сам найдет своего клиента. Вы можете всю жизнь ждать щедрых заказчиков. Но их не будет.