Как правильно делать скидки клиентам?

Далеко не всегда скидки привлекают больше клиентов и позволяют повысить продажи. Часто скидки портят бизнес и могут привести к его потере. В данной статье я расскажу, как правильно делать скидки клиентам, в каких ситуациях стоит их использовать, а в каких – нет.

Как работают скидки?

Скидки нужны, чтобы привлечь внимание клиентов или «дожать» потенциального покупателя до сделки. В торговле скидки могут применяться, чтобы освободиться от неходовых или подпорченных товаров (да, бананы уже не свежие, зато можно купить дешево!)

Примеры скидок, привлекающих внимание – огромные надписи «SALE -50%» в магазинах одежды, обуви и т.д. Вроде бы вы не хотели покупать новую обувь, но увидели огромную скидку, зашли в магазин, не удержались и купили. Естественно, что торговые сети могут повышать цены в преддверии распродаж, и, скинув 50% от завышенной ранее цены, все равно получить прибыль (реальная скидка при этом будет не 50%, а намного меньше).

Чтобы привлечь внимание клиента, скидка должна быть огромной, примерно от 20%. Скидки размером 5-10% клиенты не ощущают (если речь не идет о покупке дома или автомобиля), и такие скидки воспринимаются скорее как приятный бонус, нежели реальный стимул к покупке.

Скидки, которые даются для «дожима» клиента до сделки, работают иначе. Такие скидки стоит делать, если клиента в целом все устраивает в сделке, кроме цены – он хочет получить чуть дешевле либо принципиально ничего не покупает, не получив скидку. В этом случае можно дать клиенту приятный бонус или небольшую скидку – не более 5%, чтобы получить заказ. Большие скидки, как в первом случае, давать нельзя!

Правила, которые нельзя нарушать!

• Никогда не давайте скидку, которая вынудит вас работать в убыток. Лучше никакой сделки, чем убыточный заказ. Даже с «перспективным клиентом». Перспективы могут растаять, а вы останетесь с дыркой в бюджете.
• Если вы идете на уступку в цене для клиента, просите уступку в ответ. Например, вы даете скидку на дизайн 5% в обмен на повышение размера предоплаты с 30 до 40%. Просто так скидки давать нельзя – вас начнут постоянно прогибать по ценам.
• Размер скидки определяется бюджетом проекта. Никогда не давайте небольшим клиентам такие же скидки, которые вы даете крупным заказчикам. Крупные узнают, обидятся и попросят еще большие скидки.
• Мелкая скидка – не более чем знак любезности. Можно не давать мелкие скидки клиентам – на практике большая часть заказчиков у вас сохранится.
• Обязательно пропишите для себя ситуации, в которых вы готовы давать скидки, и следуйте правилам. В предоставлении скидок должна быть система – ее отсутствие приведет к тому, что вы все больше будете работать в убыток.

Часто клиенты хотят получить скидку не потому, что они не согласны или не могут купить услугу по вашей цене, а просто так – вдруг скидку дадут? В такой ситуации вы можете просто ответить, что скидок не делаете, и разговоры о дополнительных преференциях прекратятся.

Посмотрите видео, как правильно отвечать на вопросы клиентов про скидки, цены и бюджет проекта:

Умейте отличать ситуации, когда клиент уйдет, если не получит скидку, от ситуации, когда клиент просто спрашивает о скидке из любопытства.

Стоит ли давать скидки на услуги?

В случае услуг вы продаете свое время, потраченное на оказание услуги. В ряде случаев более крупный заказ означает, что вы потратите соразмерно больше времени на его исполнение. В такой ситуации давать скидку – значит снижать свою прибыль (а в сфере услуг она и так очень низкая!) Поэтому если в вашей сфере нет экономии на масштабе – стоит десять раз подумать, прежде чем давать скидки.

Если у вас остались вопросы, в какой ситуации предлагать скидки, а в какой – избегать их, оставьте комментарий ниже. Постараюсь ответить на все вопросы.