Как выбрать свой ценовой сегмент, работая фрилансером

Вчера мне позвонил клиент из Новосибирска. Большая компания. Оптовые поставки мебели. Они хотят выходить на китайских производителей – налаживать прямые контакты. Нужен переводчик на выставку и сопровождение переговоров, плюс «экскурсии» по фабрикам. Стандартный заказ на семь дней.

Обсуждая предварительные вопросы, мы постепенно доходим до пункта цены. И клиент сообщает мне: «Наталия, мне кажется ваши услуги дороги. Мне все нравится, но объясните, почему я должен переплачивать?».

И я задумалась, а действительно, почему должен и должен ли? И «переплачивать» относительно чего?

Выбор китайского переводчика или помощника – это всегда личное предпочтение клиента. Если клиент хочет сэкономить 50 долларов в день – он сможет это сделать, я в этом почти уверена. За неделю - 350 долларов – немалые деньги, с учетом экономического кризиса.

Что же касается термина «переплачивать» не думаю, что кто-то из моих прошлых и настоящих клиентов «переплачивал». Они платили за выполненную работу. Мне кажется, если у клиента возникает ощущение, что он «переплачивает», это его субъективное ощущение. Ведь он отталкивается от уровня собственного дохода, а не от уровня вашего профессионализма. Верно?

Я искренне считаю себя человеком, в котором преобладает здравый смысл. Именно поэтому я стараюсь смотреть на себя объективно. Со стороны. Даже не со стороны, а сверху. И вот, что я оттуда вижу:

В среднем мой рабочий день стоит 250 долларов. Это та сумма, которую получаю я. Но, для клиента мои услуги обходятся дороже, так как он оплачивает перелеты, а это, как правило, несколько перелетов за один заказ, так же он оплачивает гостиницы, а это обычно дорогие гостиницы и, естественно, совместные ужины, рестораны, банкеты. Если суммировать все затраты получается сумма в районе 500-1000 долларов ежедневно. В зависимости от...

Это в несколько раз дороже «рынка». И это действительно так. В чем же тогда секрет моей практически сто процентной занятости?

Давайте посмотрим на ситуацию и цифры с другой стороны. Любой рынок имеет свои ценовые сегменты. На то он и рынок. И мне комфортно работать в высоком ценовом сегменте. И не по тому, что я там больше заработаю. Едва ли. Но по тому, что мне там легко. Мне нравятся люди, которые не смотрят на ценники в магазинах, покупая себе костюм, но очень внимательно изучают цены в прайс-листах, когда речь идет о миллионных поставках. Мне нравятся люди, которые не экономят на зарплатах своих сотрудниках, но при этом требуют эталонного профессионализма. Когда деньги не цель, а инструмент. Это полностью совпадает с моим внутренним пониманием работы.

Именно поэтому я стремлюсь вверх. Чем профессиональнее я становлюсь, тем дороже становится мое время. Чем дороже мое время – тем на более высокие уровни я выхожу. Я вижу изменения. И меня это радует. Именно поэтому я трачу столько времени и средств на свое развитие, образование, спорт.

Профессиональное соответствие заявленному уровню – вот главный критерий для меня, как для фрилансера. Вы соответствуете уровню – тогда у вас нет перебоев с клиентами и работой, в каком бы ценовом диапазоне вы не находились. Пусть даже в самом высоком – клиенты будут всегда. Я знаю людей, чей рабочий день стоит сто тысяч долларов – поверьте, они существуют. Секрет в том, что они лучшие - каждый в своей сфере.

Фриланс это ведь не бизнес. Нет. Это что-то другое. Парадокс в том, что если бы я открывала компанию, я бы никогда не ориентировалась на высший ценовой сегмент. Только на средний или низший. Основные деньги именно тут. Бизнес обречен на успех, если он делает что-то нужное «народу», массам. Но, это бизнес. У него нет масштабных ограничений, можно принять новых сотрудников, увеличить производственные мощности. А у фрилансера есть. Я физически не могу обработать больше четырех-пяти заказов в месяц. Я очень ограничена в своих «производственных возможностях». Я не фирма, не система, я конкретный человек. И именно поэтому я стремлюсь работать на высших уровнях. А не просто работать, чтобы быть как все - «в рынке».

Фриланс в меньшей степени зависим от среднерыночных ценовых показателей и в большей степени от вашего собственного позиционирования. А это огромная привилегия. Не многие бизнесмены могут позволить себе выбирать уровни. Фрилансеры могут. Этим нужно пользоваться. Но только тогда, когда вы действительно профи!

Не бойтесь быть не таким как все. Не бойтесь быть дорогим. Но, делайте это разумно, всегда оставайтесь в рамках здравого смысла и будьте лучшими. У вас получится! Я уверена!

Автор: Наталия Филинкова, переводчик в Китае.

Контакты: ICQ: 303-050-737.

Прочитайте другие статьи Натальи Филинковой:

• Клиент всегда прав. Но всегда по-своему
• Плюсы и минусы фриланса для переводчика
• Рекомендации переводчикам фрилансерам