Оплата за результат: стоит ли брать такие проекты?

Есть клиенты, которые предлагают работать с ними с оплатой за результат. Как правило, оговаривается процент от оборота, который получит фрилансер. Стоит ли рассматривать такие проекты и если да, то на каких условиях работать?

Три кита успеха

1. Оплата за результат, например, процент от продаж предполагает перевод части рисков с клиента на исполнителя. По такой схеме в случае успеха фрилансер должен получать значительно больше, нежели при стандартных схемах оплаты (за потраченное время). Больше рисков – больше денег.
2. Схема оплаты за результат подразумевает определенный уровень доверия между клиентом и фрилансером. Чтобы схема заработала, фрилансер должен иметь влияние на все составляющие, от которых зависит объем продаж. Он должен иметь доступ к системе статистики, информации об объеме продаж.
3. Фрилансер должен быть уверен в надежности заказчика и возможности взыскать, в том числе через суд, возможные долги в случае нарушения договоренностей. Поэтому клиент, желающий работать на результат, должен иметь определенную историю на рынке и репутацию.

В большинстве случаев проекты, где предлагается работать с оплатой за результат, не соответствуют перечисленным выше критериям, и представляются для фрилансеров чрезмерно рискованным занятием без перспектив получения оплаты даже в случае успешного достижения показателей.

Чего боятся клиенты?

Как правило, клиенты, предлагающие работать с оплатой за результат, не соглашаются раскрывать объем продаж. Их можно понять: для любого бизнесмена вопрос денег – очень щекотливый. Они предлагают работать по схеме: «Если вы достигнете результата, я вам об этом скажу». При этом у фрилансера нет никакой возможности проверить, достигнут действительно результат или нет.

На проектах с оплатой за результат приходится сталкиваться с занижением объема продаж. Ведь заказ может прийти не только через корзину на сайте, но и по телефону. Отследить продажи по телефону через статистику сложно – и для клиента появляется поле для коррекции данных о продаже, что сказывается на оплате труда фрилансера. Ряд клиентов охотно делятся статистикой, пока продажи небольшие. Когда по мере развития успеха гонорары фрилансера превышают определенный барьер, у клиента включается режим экономии. Он понимает, что рубит сук, на котором сидит, но психологически ему трудно отдать «столько денег».

Клиентам сложно пустить фрилансера «внутрь» своего бизнеса. Например, клиенту продвинули сайт, но конверсия посетителей в покупателей страдает из-за плохой работы отдела продаж. Фрилансер пытается убедить клиента провести работу с отделом продаж, но клиент ее не проводит. Фрилансер в такой ситуации считает, что по вине клиента он теряет деньги, и он абсолютно прав. Если вы хотите работать с оплатой за результат, приготовьтесь дать в руки исполнителю все рычаги для влияния на этот результат. В том числе – пустить исполнителя «внутрь» своей кухни, корректировать работу отдела продаж, ценовую политику, проводить акции, дорабатывать сайт и т.д.

Правильная схема

Как видим, в схеме оплаты за результат не все просто. Как правильно работать с клиентами, желающими оплачивать работу по результатам?

1. На берегу договариваться о правах и обязанностях каждой стороны, санкциях за нарушение договоренностей. Прописывать все условия в официальном договоре. Без договора работать по такой схеме нельзя. Вам ничего не заплатят и вы ничего не докажете.
2. Если клиент нарушает договоренности, например, отказывается предоставить данные о продажах – переходить на схему оплаты за фактически потраченное на проект время. Это должно быть закреплено в договоре.
3. Перед стартом работы по схеме оплаты за результат проводить тестовую кампанию и выяснять эффективность работы отдела продаж у клиента. Например, к вам пришел интернет-магазин. Первые 3 месяца вы работаете с ним за фиксированную оплату, затем договариваетесь об оплате за результат. За 3 месяца вы сможете оценить эффективность работы отдела продаж, конверсию магазина, оперативность клиента. Просчитать свои риски и заключить сделку на выгодных для обеих сторон условиях.
4. Не передавать клиенту права на разработанный дизайн, тексты, доступы от рекламных кампаний и т.д. Все это – ваша собственность, и клиент пользуется ею, пока оплачивает вашу работу. Если вы сделаете иначе, у клиента будет соблазн уволить вас, как только продажи выйдут на нужный клиенту уровень. Вы вложитесь в проект, а когда начнете на нем зарабатывать, с вами разорвут отношения и вы не вернете свои деньги.

Как понять, что вас обманывают?

1. Если клиент хочет работать за результат, но отказывается предоставлять данные об объеме продаж, не согласен оперативно внедрять ваши рекомендации, проводить тестовую кампанию и т.д. – вас хотят обмануть.
2. Проверяйте корреляцию показателей. Например, если посещаемость сайта продолжает расти, а объем продаж растет медленнее, не меняется или падает – это признак того, что клиент начал «экономить».
3. Делайте контрольные покупки и смотрите, отражаются ваши заказы в статистике или нет. Естественно, что заказы нужно делать не на свое имя, адрес и т.д.

Резюме

Работать с проектами с оплатой за результат желательно только профессиональным фрилансерам, которые могут здраво оценить свои риски и имеют ресурсы для работы с такими проектами. При этом работать по подобной схеме необходимо с надежными заказчиками и не сразу. Новых клиентов лучше брать на схему оплаты за потраченное время. В этом случае у сторон меньше соблазнов «хитрить» и больше мотивации работать качественно и во благо друг другу.