Реальный фриланс: с чего начать карьеру фрилансера?

Дизайнер Александр Кудрявцев занимается фрилансом более 10 лет. В интервью для нашего сайта он дает полезные советы начинающим и делится своим опытом.

Привет, друзья! Сегодня мы берем интервью у дизайнера Александра, он занимается фрилансом более десяти лет, и он согласился рассказать свои секреты, трюки и также ответить на ваши вопросы из Вконтакте. Саша, мой первый вопрос: расскажи кратко о себе, чем ты занимаешься, и как ты стал фрилансером?

Зовут меня Саша Кудрявцев, я занимаюсь дизайном. Если коротко, то я решаю задачи в области дизайна. Если сказать подробнее, то занимаюсь достаточно широким спектром, как-то исторически сложилось, что мне больше интересен вариант многостаночника, чем узкого специалиста. Наверное, это как-то связано с характером.

Как ты стал фрилансером, и почему ты выбрал фриланс, а не работу в офисе?

Стал дизайнером, вернее, стал фрилансером, достаточно плавно, т.е. сначала были какие-то задачи в университете, нужно было распечатывать. Печатал в одном агентстве, и через какое-то время получил от них заказ. С этого момента началась моя карьера как дизайнера, и как фрилансера. Постепенно это всё росло и доросло до нужного уровня.

Расскажи о своем первом заказе, что это было, и насколько сложно было его получить?

Это были ценники для выставки, для одного из заводов республики. Получил его от агентства, сложностей не было, их было просто много.

Почему клиент, в данном случае, агентство, тебя выбрал, и почему они предложили тебе работу?

Не знаю. На тот момент мы общались порядка двух-трех месяцев, наверное, увидели во мне какие-то способности. Это было исключительно их решение, подошли, спросили «сделаешь?», я сделал.

Как ты находишь новых клиентов?

Сейчас в основном это сарафанное радио, как таковой задачи по поиску клиентов передо мной не стоит, потому что создался некий пул постоянных клиентов, с которыми я работаю, они обеспечивают мою загрузку и мой заработок.

Понятно. Расскажи, пожалуйста, с какими трудностями, особенностями клиентов тебе приходится сталкиваться, и как ты решаешь эти проблемы?

Основная трудность – это когда клиент не знает, что хочет, ему нужно это вчера, и у него нет денег. Это, наверное, стандартная сложность для всех специалистов нашей области, чтобы её избежать, нужно максимально подробно обсудить проект перед заключением договора и прочими бумажками. Нужно самому осознать и донести до клиента ценность продукта, что клиент получает в результате моей работы.

Как ты доносишь клиенту, что он получит? Представь, что ты пришел на встречу, клиент рассказал, что он хочет получить. Как ты ему доносишь ценность проекта, что ему говоришь? Может, приведешь какие-то примеры?

Клиент ставит перед продуктом дизайна какую-то задачу. Если в формате листовки это рассмотреть, то она должна привести в магазин определенное количество людей. Соответственно, в эту листовку нужно заложить какой-то элемент, скидку или персональное предложение, подарок, что-то еще, чтобы можно было это отследить. Тогда клиент уже понимает, что это работа, и в целом, я в своей работе стараюсь не выполнять просьбу клиента в лоб, стараюсь что-то предложить, у каких-то предметов расширить функционал, чтобы клиент получил дополнительную ценность и понял стоимость.

Правильно ли я тебя понял, что ты рассказываешь о том, как этот продукт должен работать? Например, что листовка должна быть не просто красивой, а она должна привести покупателя в магазин или торговую точку, что на листовке, желательно, расположить еще какие-то вещи, рассказать об акции и т.д. Ты даешь советы и рекомендации, клиент понимает, что это не на «раз-два-три» делается, что это определенный процесс, он занимает время, соответственно, он не может стоить три копейки.

Получается так, да. Если рассматривать ту же самую листовку, то можно просто расположить на ней уникальное предложение, логотип клиента и отдать в тираж, в люди. Но что клиент от этого получит – непонятно. Узнаваемость повысит. Если мы туда добавим информацию, то у покупателя появляется возможность прийти на точку, позвонить. Если мы добавляем какой-то купон, тогда клиент уже знает тираж, возврат этих листовок, понимает конверсию, и он может рассчитать доход на инвестиции. Отсюда и понимание приходит, что это не просто работа в лоб, не скачал на стоках какую-то красивую картинку, и не продал её в десять раз дороже.

Спасибо, Саша. На своем опыте я убеждаюсь, что работать с клиентом хорошо, качественно и продавать по адекватной цене возможно, когда клиент тебе доверяет. Как ты работаешь над этим аспектом? Как ты располагаешь клиента к себе, чтобы он начал тебе доверять и начал прислушиваться к твоим советам? Например, если клиент не доверяет, получает советы, и эти советы его раздражают.

На первой встрече нужно показать опыт, подкрепить этот опыт работами из портфолио, либо какими-то цифрами, которые есть на руках. По некоторым проектам я смотрю счетчики, посещаемость, конверсии, и, владея этими цифрами, могу новому клиенту рассказать о них, и тогда появляется доверие. А дальше, в процессе, важно слушать клиента, понимать его задачи и, опять-таки, получать обратную связь. Сделали что-то, через неделю-две можно позвонить, спросить, как прошло, как работает, может быть нужно что-то улучшить. Если что-то нужно улучшить, то опять же нужно смотреть, делать это за дополнительные деньги, или это займет пять минут и сделать бесплатно. Для клиента это будет стоить гораздо дороже, чем ты за эти пять минут попросишь денег.

Правильно ли я тебя понял, что после того, как проект сдан, ты всегда звонишь клиенту, интересуешься результатом, и, если возникают вопросы, дорабатываешь и показываешь клиенту, что тебе не просто надо сделать и сдать, а надо сделать так, чтобы у клиента это работало, и клиент ощущал свою заботу о нем?

Когда проходят какие-то серьезные и большие проекты по объему работ, по бюджетам, тогда обязательно так делаю, тем более, мне это интересно, потому что это потом работает на меня.

В каком виде ты предоставляешь клиенту портфолио?

Чаще всего встреча происходит так, что я просто приезжаю с ноутбуком и показываю работы, смежные с текущей задачей.

Где ты учился? Или ты самоучка?

Я окончил университет, больше учился на своем опыте. Если смотреть соотношение того, что дал мне ВУЗ и того, что дал опыт, то перевес будет в сторону опыта.

Почему ты выбрал фриланс, а не постоянную работу? Я даже усложню этот вопрос: почему ты сейчас остаешься фрилансером, не идешь со своим огромным опытом работы в агентство?

Отчасти мешает характер, отчасти то, что мне интересно заниматься задачами разного профиля, отчасти финансовая сторона вопроса.

Опыт офисной работы у тебя тоже был?

Да, был. Опять же проблема состоит в том, что на тот момент, работодатель не был готов адекватно оценивать работу дизайнера. Доход, который я получал в офисе, деленный на затраченное время, и доход, который я получаю на фрилансе на затраченное время, меньше.

Очень популярный вопрос, его задают очень часто не только дизайнеры, но и во всех сферах фриланса: как набрать портфолио, если нет опыта, а без опыта никуда не берут?

Нужно включить голову, придумать себе какой-то ряд заданий, сделать их, адекватно оценить, переделать, добиться приемлемого результата, выложить в портфолио. Потом можно поискать живые заказы, может быть на конкурсной основе, сделать их и получить отклики, понять, куда двигаться дальше. Пусть выполненные работы будут виртуальными, кому какая разница.

На своем опыте я знаю, что не все клиенты согласны, если ты выставляешь работу, сделанную для них, в свое портфолио. Не многие клиенты соглашаются на то, чтобы ты в портфолио добавлял какие-то данные о конверсиях. Как ты этот вопрос решаешь, как добиваешься согласия клиентов на то, чтобы ты демонстрировал в портфолио сделанную для них работу, и, возможно, с какими-то цифрами?

С цифрами всегда нет. Сами понимаете, это конфиденциальная информация, коммерческая тайна. А что касается картинок и прочего, можно же не выкладывать такую работу в портфолио, к себе на сайт, можно просто в коммерческом предложении выслать ссылки и повысить посещаемость сайта клиента.

Ссылки – это, я так понимаю, если мы ведем речь о вэб-дизайне?

Да. На самом деле это редкость, по крайней мере, у меня, было два случая, обычно клиенты делятся без проблем.

Опиши идеального заказчика для себя.

Идеальный заказчик – это тот заказчик, который всегда закладывает адекватные сроки, сам предоставляет техническое задание, делает 100% предоплату и еще платит премию сверху.

Когда-нибудь платили премию сверху?

Нет такой практики, хотя нет, один раз хотели доплатить, но я отказывался, потому что размер этой премии недостаточно большой в сравнении с плюсом к уважению клиента.

С каким клиентом ты бы не стал сотрудничать ни при каких условиях? Есть ли такие клиенты?

Да, есть, но не могу описать некий образ, он лежит где-то под коркой. Это становится понятно из общения, когда ты с третьего раза не можешь понять, что хочет клиент, а у клиента нет понимания ценности продукта. Это самые сложные клиенты, с которыми проще распрощаться, вернуть предоплату, либо договориться по фактически выполненным работам по оплате.

Я так понимаю, что ты проводишь реальные встречи с клиентами? Ты к ним выезжаешь?

Да, у меня в основном клиенты из одного города. Часто легче клиенту на месте, сидя за ноутбуком, поправить какие-то вещи, чем это будет происходить по телефону, по переписке или скайпу.

Тебе позвонил клиент, приглашает тебя на встречу, ты приезжаешь, у вас идет обсуждение потенциального заказа. Ты ему сразу называешь стоимость заказа, или уезжаешь со встречи, дома считаешь и отправляешь коммерческое предложение клиенту по e-mail? Как это обычно происходит?

Смотря о чем идет речь. Есть ряд работ с фиксированной стоимостью, и можно быстро посчитать. Чаще так не делаю, потому что в процессе уточнения технического задания, заполнения брифов и всего прочего всплывает ряд моментов, которые могут удорожать или удешевлять стоимость, и вы недополучите или переполучите. Но переполучить – это, конечно, редкость.

Сколько обычно происходит встреч до момента подписания договора?

В среднем от одного до трех раз. Был клиент, который ушел, с ним было много встреч, но мы так и не договорились.

Больше трех раз ты не встречаешься? Если три встречи прошло, но договор не подписан, то это уже нехорошо?

По большому счету да. Думаю, каждый сталкивался с такой ситуацией, понимает, когда раз, два, три позвонил клиенту, он начинает увиливать, говорить, что ему некогда, находит тысячу причин, чтобы с тобой не встречаться и не разговаривать. Думаю, что вывод каждый сможет сделать сам.

Насколько важно дизайнеру иметь контакты в агентстве, которое занимается производством, печатью листовок и подобной продукцией?

Это нужно, потому что, когда ты можешь предложить закрыть клиенту задачу под ключ, т.е. нарисовать картинку, эту картинку распечатать, еще и привезти ему в офис, то плюсы идут тебе, как к личности, и плюсы идут в карман в виде рублей. Это важно. Также нужно иметь в запасе пару-тройку специалистов смежных областей: копирайтеры, иллюстраторы, может даже дизайнер, на какие-то моменты. Когда ты сам не можешь выполнить задачу полностью или не хватает времени, то можно перепоручить работу, чтобы не подставлять себя и клиента, получить свои агентские и всем будет хорошо.

То есть ты стараешься у каждого клиента закрыть максимум задач?

Да, я изначально ставил себе задачу быть агентством полного цикла, в лице одного человека. Мне это приятно, удобно, я люблю технологии производства, мне они интересны.

Скажи, пожалуйста, как решается проблема обмена опытом с другими дизайнерами, а также с разработчиками? Сам в прошлом фрилансер, несколько лет работаю в офисе, по себе скажу, что получается набирать опыт в разы быстрее.

Я так понимаю, что опыт быстрее набирается, когда работаешь в офисе или в команде?

Да. Я тоже так понял.

Да, соглашусь, три головы лучше, чем одна. Я не ощущаю такой проблемы, я вполне комфортно могу изучать информацию из книг, из интернета, а опыт накапливается за счет общения с партнерами.

Назови три наиболее частых возражения со стороны клиента, с которыми тебе приходится сталкиваться, и как ты с ними борешься?

«Почему так дорого?» – тогда идет длинная подводка к тому, что это вовсе и недорого, а стоит тех денег, которых стоит. Потом «мне не нравится», но это реже, потому что нужно проводить хорошую подготовку, исключить максимум недопонимания, разночтений и прочего. Специальность-то у нас несколько эфемерная, и не каждый понимает это так, как понимаешь это ты. Третье – это «можно белый сделать светлее?», но это шутка.

Ты на ряд вопросов уже ответил, следующие я задавать не буду. Вопросов много и надо успеть задать все. Про заработок начинающих и профи дизайнеров, хочу прокомментировать, что это зависит от того, где находится дизайнер, на кого он работает и какие-то цифры назвать невозможно. Какой аванс ты берешь?

Минимум 50%, максимум 120%

120% – это в каких случаях?

Когда совсем все плохо, и я могу понять.

То есть ты такие заказы тоже берешь и просто делаешь наценку?

Нет, тут можно в шутку свести. Думаю, что каждый сам для себя поймет, как нужно и как правильно.

Много вопросов про то, как обосновать заказчику стоимость работы. Ты уже частично на это ответил.

Тут нужно уметь это делать, нужно почитать про продажи, почему-то ни у кого не возникает вопросов, почему отечественный автопром стоит столько-то, а люксовый иностранный больше.

Всегда находятся люди, которые спрашивают, почему так дорого.

Они всегда будут, не забывайте, что клиент – это коммерческая структура, чаще всего эта структура продает, и, соответственно, сколько клиент сэкономил, столько он заработал.

Я бы хотел задать еще такой вопрос: называешь ли ты клиентам свою почасовую ставку и даешь ли ты им какой-то тайминг, например, «я буду делать это столько-то часов, в час я зарабатываю столько, поэтому бюджет такой»?

Чаще нет, у меня есть формула, по которой идёт расчет стоимости дизайна – это ценность для клиента, умноженная на опыт, умноженная на наглость дизайнера и умноженная на К.

То есть ты не говоришь клиенту, что буду делать ваш заказ столько-то дней, и поэтому эта работа будет стоить столько-то.

Не всегда понимают. Мы работаем с людьми, которые работают за фиксированную ставку в месяц, например, в США выражают свою зарплату в стоимости за год, в России идет стандарт месячного оклада, часовая ставка не понятна для людей, поэтому проще разбивать на этапы или составляющие.

Стоимость этапа не обосновывается, она такая как есть и всё?

Да. Из-за того, что её себестоимость сложно посчитать в дизайне. Если складывать опыт, то себестоимости часа опыта - 38 копеек. Ноутбук и программы еще можно оценить, а вот творческую оставляющую – никак.

Как можно получить опыт работы в команде? Я так понимаю, что если работаешь фрилансером. Фрилансер, как правило, работает один.

Опыт в команде получить просто – можно взять и устроиться на работу, поработать какое-то время там, понять, что такое команда. Можно посмотреть крупные проекты, собрать свою команду на этот проект, получить опыт руководителя команды. Может не руководителя, а руководителем будет приглашенный. Просто как-то действовать.

Как обстоят дела семейные? Ведь, если девушка не в одной упряжке с тобой, не художник, и не программист, то она слабо понимает работу фрилансера, и на этом вечные скандалы. У самого уже было, 8 лет фриланса. Теперь вот в офис пошел, может так удастся семью завести. Как обстоят дела, и как можно уживаться в одной квартире фрилансеру и не фрилансеру?

Дела обстоят хорошо, я думаю, что уживаться фрилансеру и не фрилансеру вполне нормально, потому, что фрилансер остается дома, а не фрилансер уходит работать. Тут нужно выработать в себе некий график, чтобы после пяти-шести вечера вы отдыхали, а не работали, тогда проблем не будет. А так да, для всей семьи вы просто сидите за компьютером и что-то там делаете. Даже, когда вы живете с родителями, нужно либо закрываться в комнате, либо каким-то образом объяснить домочадцам, что с такого-то по такое-то время вы работаете, а не просто так. Это житейские проблемы, бывает, да, они мешают.

Получается, что, если девушка работает в офисе, то пусть она в этот офис ходит, а пока она там, ты работаешь дома, она пришла, ты уже не работаешь. Вопрос режима и графика.

Да, еще можно самому себе снять офис, кому как комфортнее. Кому-то комфортно в трусах работать, а кто-то одевается как на работу и отходит от шкафа до рабочего стола, минуя пробки, общественный транспорт и все остальное.

Сколько времени ты отдыхаешь? Где и как?

Я отдыхаю на даче, на горнолыжном курорте, на природе, и мне повезло, что иногда я и за работой отдыхаю.

А сколько по времени? Если мы возьмем, например, месяц?

Да я могу по дню сказать. Эффективная работа длится порядка четырех-шести часов, причем не важно, самозанятый ты человек или работаешь в офисе. Если адекватно оценить себя на рабочем месте в офисе, то эффективность вряд ли будет превышать эти цифры.

Сколько отпусков в год ты себе устраиваешь? Есть ли у тебя понятие отпуска, а не просто выходного?

Как такового нет, я могу среди недели три дня отдохнуть. Когда работа уже не идет, то позаниматься какими-то своими делами, съездить куда-нибудь.

Ты ездишь за границу? Это, как правило, занимает не три дня.

Езжу, не так часто, как хотелось бы, но, тем не менее, стараюсь выделить какое-то время.

Как ты работаешь с клиентами, если уезжаешь за границу?

По ситуации, обычно стараюсь перед отъездом закрыть всю текучку, потом уже уезжать. Если такой возможности нет, либо какой-то хороший клиент дает срочный заказ, тогда приходится на отдыхе работать, к счастью, есть wi-fi.

Проходил ли ты платные тренинги?

Платные тренинги именно по дизайну не проходил, проходил коммерческие тренинги, в том числе по продажам, как выстраивать бизнес, взаимоотношения, это для меня нужнее было на тот момент.

Саша, я благодарю тебя за это интервью, спасибо, что нашел время ответить на вопросы. Надеюсь, нашим слушателям было интересно и полезно. Внедряйте, действуйте, делайте! Спасибо, Саша!

Спасибо, что пригласил. Всем начинающим пожелаю терпения, удачи и еще раз терпения. Всем профессионалам успехов в масштабировании!

Спасибо!